Управление торговым персоналом

Эффективное управление торговым персоналом, может быть когда в отделе продаж есть:

  • Авторитет руководителя
  • Четкие регламенты и стандарты работы
  • Правильная мотивация

1. Авторитет руководителя

У руководителя есть 3 вида власти — Власть должности, Власть эксперта и Власть личности.

Авторитет руководителя складывается именно из них. Правда весомость каждого вида разная.

Как видите, сама должность не оказывает большого влияния и не имеет практически никакой ценности. Основной авторитет и уважение подчиненных дает экспертность и сила личности. Поэтому любому руководителю очень важно развивать в себе именно эти качества. Навыки личной эффективности и экспертность, являются основой любого эффективного руководителя.

Что касается экспертности, то для линейного руководителя среднего уровня это не просто знания и опыт. Это умение обучать и вдохновлять! — без этих двух составляющих, эффективным руководителем стать невозможно. Что бы обучать, достаточно научиться тренерским навыкам. Что бы вдохновлять, необходимо развивать эмоциональный интеллект.

«Благодаря IQ нас принимают на работу, благодаря EQ мы делаем карьеру». Поговорка XXI века.

Важность EQ очевидна — от этого на 85% зависит насколько эффективным и успешным будет руководитель! Человек «не рыба не мясо», не способный вызывать правильные эмоции у подчиненных и мотивировать их морально, никогда не добьется больших результатов. Подробнее о EQ, в статье Развитие эмоционального интеллекта

Кроме эмоционального интеллекта, у руководителя должен быть необходимый минимум ключевых навыков личной эффективности + навыки обучения и управления персоналом + личная, профессиональная миссия.

Личная, профессиональная миссия

Навыки личной эффективности 4П (читайте в соответствующих статьях):

  1. Проактивный подход
  2. Постоянное развитие
  3. Постановка целей
  4. Практические действия

Экспертность и умение обучать подчиненных

Это то, что делает руководителя наставником и лидером. За такими идут. Обучение и профессиональная поддержка это нематериальная мотивация, которая увеличивает не только результаты но и уважение подчиненных. Обучение это еще и командообразование и корпоративная культура. Научиться этому не сложно но необходимо.

Подробнее о том как обучать свои торговые команды, какие инструменты и методы использовать, в статье Методы обучения персонала. Внимательно ее изучив, вы сможете готовить и проводить профессиональные тренинги в офисе а так же полевой тренинг и коучинг.

Навыки управления персоналом

 

2. Четкие регламенты и стандарты работы

Без них эффективное управление торговым персоналом будет не возможным. Масштабирование бизнеса тем более не получится если нет четкой организации и дисциплины.

Первое, что должен видеть новый сотрудник и с чем он должен знакомиться в компании, это правила, инструкции, регламенты, должностные обязанности и обучающие материалы. Если всего этого в компании нет — с первых же дней у новых сотрудников будет формироваться не то отношение к компании и работе, которое вы хотели бы видеть. И это логично.

Если же сотрудник попав в новую компанию после прохождения собеседования:

— ознакомился с должностными инструкциями, регламентами, мотивацией и штрафами под роспись

— изучил необходимый материал о продукции и компании и сдал аттестацию

— получил четкие задачи и наставника на период испытательного срока

Согласитесь его впечатления и отношение будут намного серьезнее. А значит его работа и ваша прибыль так же будут интереснее. ) Подробнее о стандартах, читайте в статье Корпоративная книга продаж

3. Правильная мотивация

  1. Материальная мотивация должна быть направлена на те KPI, которые больше всего влияют на развитие бизнеса в текущее время. От правильной материальной мотивации зависит на что именно делает акцент в своей работе торговый персонал
  2. Нематериальная мотивация должна так же обязательно работать в компании, так как больше влияет на результаты работы. Если сотрудники вовлечены эмоционально, работают с интересом и удовольствием — качество и результаты их работы несравнимо выше.

Когда человек замотивирован только материально, то он бежит потому, что надо. Когда нематериально, то он бежит потому, что хочет! А это 2 огромные разницы. Если ваши сотрудники работают у вас не просто потому, что им это надо но и потому, что они любят вашу компанию и получают удовольствие от своей работы — они могут показать вам такие результаты о которых вы и не мечтали!

Подробнее о мотивации читайте в статьях:

Материальная мотивация

Нематериальная мотивация

И конечно же рекомендую крутые книги на темы управления и построения корпоративной культуры в компании.

Есть одна из самых крутых книг по управлению персоналом. И ж конечно это книга номер 1 для руководителей Российских компаний и стран СНГ. Книга бестселлер для нашей Российской специфики. Для некоторых она является настольной! Эта книга Владимира Тарасова Персональное управленческое искусство.

 

Еще одна очень популярная книга Патрика Ленсиони 5 пороков команды. Эта книга бестселлер, о том как грамотно выстраивать в компании корпоративную культуру

5 пороков команды

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: