Как может корпоративная книга продаж увеличить прибыль компании и уберечь от убытков при кадровой текучке в отделе продаж?!
К сожалению, у большинства дистрибьюторских компаний нет никаких инструментов продаж для своего торгового персонала. А там где есть, не везде корректные и эффективные — они описаны больше в теории и практически не работают.
Если книга продаж написана профессионально, именно для практического применения, тогда этими инструментами будут пользоваться даже самые опытные менеджеры. В ней должны быть грамотные рабочие скрипты для каждого этапа переговоров, которые можно брать и сразу применять в торговых точках.
Корпоративная книга продаж, должна содержать:
- подробную информацию об основной продукции с эффективной презентацией, где нет лишних слов, есть четкие выгоды для клиента, которые можно просто изучать и дословно произносить в торговых точках
- такие же рабочие скрипты для вступления в контакт с новым клиентом по методу потребительская ценность, что бы ТП мог сразу вызывать интерес к себе и своей компании (как минимум 3 варианта эффективного вступления в контакт)
- такие же рабочие скрипты ответов на возражения (не просто теоретический пример а реальные рабочие скрипты, которые применяются дословно и не 1 — 2 а 20 — 30 скриптов)
- список конкретных открытых и закрытых вопросов, которые должен задавать ТП для выявления потребности и создания воронки продаж
- весь функционал, который должен выполнять в торговой точке ТП, помимо продаж (снятие остатков, контроль цен и ценников, мерчендайзинг, мониторинг конкурентов, работа с рекламой и т.д.)
- должностные обязанности, график работы, все регламенты и рабочие процессы должны быть детально расписаны
- мотивация, система поощрений и штрафов
А так же:
- подробные инструкции для Супервайзеров и Руководителей по правильному подбору, адаптации и обучению сотрудников
- примеры полевого тренинга и коучинга для новых и опытных сотрудников
- инструкции развития территории. Машрутизация, и сегментация клиентов по категориям и типам
- рабочие формы: ОКБ, проведения аудита, аттестации ТП и СВ, ежедневной и ежемесячной отчетности
- подробные инструкции по развитию количественной и качественной дистрибуции
- все профессиональные инструменты, обозначения и термины для проведения аттестаций сотрудников
ККП это прежде всего рабочие инструменты. В ней не должно быть много теории, потому, что менеджеры практически никогда сами не адаптируют теоретическую информацию — им нужны только готовые эффективные рабочие инструменты.
Поэтому наличие такой профессиональной книги:
— увеличит компетентность и продажи действующих менеджеров
— позволит быстро обучать новых сотрудников и не терять прибыль из за их некомпетентной работы
— легкая адаптация снизит кадровую текучку в компании и т.д.
Если вы захотите внедрить в своей компании такие стандарты — информация здесь Корпоративная книга продаж
Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы — я обязательно постараюсь на них ответить!
