Корпоративная книга продаж

Как может корпоративная книга продаж увеличить прибыль компании и уберечь от убытков при кадровой текучке в отделе продаж?!

К сожалению, у большинства дистрибьюторских компаний нет никаких инструментов продаж для своего торгового персонала. А там где есть, не везде корректные и эффективные — они описаны больше в теории и практически не работают.

Если книга продаж написана профессионально, именно для практического применения, тогда этими инструментами будут пользоваться даже самые опытные менеджеры. В ней должны быть грамотные рабочие скрипты для каждого этапа переговоров, которые можно брать и сразу применять в торговых точках.

Корпоративная книга продаж, должна содержать:

  • подробную информацию об основной продукции с эффективной презентацией, где нет лишних слов, есть четкие выгоды для клиента, которые можно просто изучать и дословно произносить в торговых точках
  • такие же рабочие скрипты для вступления в контакт с новым клиентом по методу потребительская ценность, что бы ТП мог сразу вызывать интерес к себе и своей компании (как минимум 3 варианта эффективного вступления в контакт)
  • такие же рабочие скрипты ответов на возражения (не просто теоретический пример а реальные рабочие скрипты, которые применяются дословно и не 1 — 2 а 20 — 30 скриптов)
  • список конкретных открытых и закрытых вопросов, которые должен задавать ТП для выявления потребности и создания воронки продаж
  • весь функционал, который должен выполнять в торговой точке ТП, помимо продаж (снятие остатков, контроль цен и ценников, мерчендайзинг, мониторинг конкурентов, работа с рекламой и т.д.)
  • должностные обязанности, график работы, все регламенты и рабочие процессы должны быть детально расписаны
  • мотивация, система поощрений и штрафов

А так же:

  • подробные инструкции для Супервайзеров и Руководителей по правильному подбору, адаптации и обучению сотрудников
  • примеры полевого тренинга и коучинга для новых и опытных сотрудников
  • инструкции развития территории. Машрутизация, и сегментация клиентов по категориям и типам
  • рабочие формы: ОКБ, проведения аудита, аттестации ТП и СВ, ежедневной и ежемесячной отчетности
  • подробные инструкции по развитию количественной и качественной дистрибуции
  • все профессиональные инструменты, обозначения и термины для проведения аттестаций сотрудников

ККП это прежде всего рабочие инструменты. В ней не должно быть много теории, потому, что менеджеры практически никогда сами не адаптируют теоретическую информацию — им нужны только готовые эффективные рабочие инструменты.

Поэтому наличие такой профессиональной книги:

— увеличит компетентность и продажи действующих менеджеров

— позволит быстро обучать новых сотрудников и не терять прибыль из за их некомпетентной работы

— легкая адаптация снизит кадровую текучку в компании и т.д.

Если вы захотите внедрить в своей компании такие стандарты — информация здесь Корпоративная книга продаж

Так же рекомендую книжный онлайн магазин ЛитРес — это лидер на рынке лицензионных электронных книг в России и странах СНГ. Большой выбор профессиональной литературы и самые низкие цены

Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы — я обязательно постараюсь на них ответить!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: