СПИН продажи примеры

Продажи по методу СПИН это очень мощная технология, которую можно применять в любой сфере продаж. И в этой статье я хочу показать на примерах, как можно использовать этот метод в продажах FMCG, на В2В рынке.

СПИН это аббревиатура 4-х типов вопросов — автор Нил Рэкхем. Они задаются в определенной логической последовательности, приводят клиента к осознанию своих проблем и формируют его потребность в том, что вы хотите ему предложить. Метод реально очень крутой если научиться его применять.

Типы вопросов Описание
S Ситуационные вопросы Общие вопросы о бизнесе клиента
P Проблемные вопросы Вопросы, которые связаны с проблемами клиента
I Извлекающие вопросы Вопросы о том, какие плохие последствия извлекают эти проблемы
N Направляющие вопросы Вопросы о том, что нужно клиенту для решения его проблем.
Делаем свое предложение…

 

СПИН продажи примеры:

Ситуация 1:

ТП Клиент
S Вы торгуете в основном только эконом продукцией? Да, она лучше продается
P А если к вам заходят клиенты, которым нужен качественный продукт, наверное не все из них уходят с покупками? К сожалению да. Бывает и такое
I Возможно, что вы теряете некоторых клиентов и дополнительную прибыль? Получается так
N Может тогда вам немного расширить ассортимент для таких клиентов? Видимо надо, что ни будь рассмотреть
У меня есть такая же продукция только высокого качества, которая может дать вам дополнительную прибыль

 

Ситуация 2:

ТП Клиент
S Вы пробовали продавать натуральные соки в небольших пластиковых бутылках? Нет, у меня хорошо продаются в картонных упаковках.
P А те клиенты, которым нужен сок с собой на прогулку или поставить в машину, в удобной бутылочке, наверное не купят у вас сок в картонной упаковке? Нет, но у меня есть другие напитки в такой таре.
I То есть если клиенту нужен именно натуральный сок, то он может пойти в другой магазин и вы потеряете такого клиента? Может и так…
N Тогда может быть вам нужен хотя бы 1 бренд соков в пластиковых бутылках, который даст вам дополнительные продажи для таких клиентов Возможно…
У меня есть качественные натуральные соки именно в такой, удобной для некоторых покупателей упаковке…

Есть краткая выжимка книги СПИН-продажи, всего 18 страниц, поможет лучше понять этот метод для тех у кого нет времени неделями изучать полную версию книги. Скачать ее можно практически даром) вот здесь — СПИН-продажи

Вопросы вообще самый важный инструмент в продажах если уметь ими пользоваться. Подробнее об этом в статье Типы вопросов — почему они так важны в продажах.

Создавайте качественные инструменты продаж для своего торгового персонала. Не просто примеры а реальные рабочие сценарии и скрипты продаж на свою продукцию, используя такие инструменты как СПИН, АИДА, презентация ХПВ, ответы на возражения и т.д.

Создавайте практические учебные пособия и корпоративные книги продаж, которые будут служить вам долгие годы — помогайте торговым представителям увеличивать вашу прибыль.)

Так же вы можете прочитать о продажах и работе на всех этапах визита к клиенту в следующих статьях:

Вступление в контакт

Выявление потребности

Презентация

Работа с возражениями

Завершение сделки

Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы я обязательно постараюсь на них ответить.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: