Продажи по методу СПИН это очень мощная технология, которую можно применять в любой сфере продаж. И в этой статье я хочу показать на примерах, как можно использовать этот метод в продажах FMCG, на В2В рынке.
СПИН это аббревиатура 4-х типов вопросов — автор Нил Рэкхем. Они задаются в определенной логической последовательности, приводят клиента к осознанию своих проблем и формируют его потребность в том, что вы хотите ему предложить. Метод реально очень крутой если научиться его применять.
| Типы вопросов | Описание | |
| S | Ситуационные вопросы | Общие вопросы о бизнесе клиента |
| P | Проблемные вопросы | Вопросы, которые связаны с проблемами клиента |
| I | Извлекающие вопросы | Вопросы о том, какие плохие последствия извлекают эти проблемы |
| N | Направляющие вопросы | Вопросы о том, что нужно клиенту для решения его проблем. |
| Делаем свое предложение… | ||
СПИН продажи примеры:
Ситуация 1:
| ТП | Клиент | |
| S | Вы торгуете в основном только эконом продукцией? | Да, она лучше продается |
| P | А если к вам заходят клиенты, которым нужен качественный продукт, наверное не все из них уходят с покупками? | К сожалению да. Бывает и такое |
| I | Возможно, что вы теряете некоторых клиентов и дополнительную прибыль? | Получается так |
| N | Может тогда вам немного расширить ассортимент для таких клиентов? | Видимо надо, что ни будь рассмотреть |
| У меня есть такая же продукция только высокого качества, которая может дать вам дополнительную прибыль | ||
Ситуация 2:
| ТП | Клиент | |
| S | Вы пробовали продавать натуральные соки в небольших пластиковых бутылках? | Нет, у меня хорошо продаются в картонных упаковках. |
| P | А те клиенты, которым нужен сок с собой на прогулку или поставить в машину, в удобной бутылочке, наверное не купят у вас сок в картонной упаковке? | Нет, но у меня есть другие напитки в такой таре. |
| I | То есть если клиенту нужен именно натуральный сок, то он может пойти в другой магазин и вы потеряете такого клиента? | Может и так… |
| N | Тогда может быть вам нужен хотя бы 1 бренд соков в пластиковых бутылках, который даст вам дополнительные продажи для таких клиентов | Возможно… |
| У меня есть качественные натуральные соки именно в такой, удобной для некоторых покупателей упаковке… | ||
Вопросы вообще самый важный инструмент в продажах если уметь ими пользоваться. Подробнее об этом в статье Типы вопросов в продажах.
Создавайте качественные инструменты продаж для своего торгового персонала. Не просто примеры а реальные рабочие сценарии и скрипты продаж на свою продукцию, используя такие инструменты как СПИН, АИДА, презентация ХПВ, ответы на возражения и т.д.
Создавайте практические учебные пособия и корпоративные книги продаж, которые будут служить вам долгие годы — помогайте торговым представителям увеличивать вашу прибыль.)
Так же вы можете прочитать о продажах и работе на всех этапах визита к клиенту в следующих статьях:
Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы я обязательно постараюсь на них ответить.