Завершение сделки

Вообще этап «Завершение сделки» в продажах, правильно разделять сначала на этап завершения продажи а потом уже на этап завершение сделки. Давайте по порядку:

На этапе завершения продаж, основная задача Торгового представителя дожать клиента — продать! Иногда после хорошей презентации и грамотной отработки возражений, клиент все равно не покупает. Думает, колеблется, но не покупает. Поэтому самое важное, что мы должны сделать на этом этапе, это подтолкнуть клиента к принятию положительного решения.

Причем этап завершения продаж у нас повторяется несколько раз а этап завершения сделки – один как и этап вступления в контакт

То есть, мы можем презентовать клиенту несколько позиций из нашего ассортимента и для каждой новой позиции мы должны опять возвращаться на этап выявления потребности и так далее, до этапа завершения сделки.

Получается, что все этапы продаж кроме этапов «вступление в контакт» и «завершение сделки», нам необходимо повторять по каждому нашему продукту отдельно. Таким образом, переговорный процесс Торгового представителя имеет цикл из повторяющихся этапов продаж.

Завершение продажи
Завершение продажи

У многих Торговых представителей в ассортименте есть разные товарные группы. Например, после продажи кондитерских изделий нам нужно продать напитки и мы соответственно опять переходим к выявлению потребностей по данной товарной группе. Начинаем задавать вопросы уже о напитках — «что и как продается?» — «что уже пробовал клиент покупать ранее?» — «какие были проблемы?» — «что больше пользуется спросом?» И т. д., что бы понять ситуацию и сделать правильное предложение.

Этот переговорный цикл важно соблюдать, так как после удачной продажи одного продукта, Торговый представитель расслабляется и сразу переходит к презентации другого и вот тут получает возражение.

Поэтому продажи достаточно емкий процесс. И только когда все продажи завершены, нужно переходить к этапу завершения сделки, о котором пойдет речь немного ниже.

Главный принцип, этапа завершения продаж — как я уже говорил — это «дожать» клиента и продать!

 

Давайте их обсудим:

  1. Предложение выбора. Это варианты альтернативных вопросов, которые мы уже обсуждали, например — «сколько вам поставить на пробу 1 или 2 коробки?», «какую позицию, эту или эту» и т.д.
  2. Создание спешки. Это тот самый «дедлайн», например – «на складе осталось только 10 кор.» или «акция заканчивается через 3 дня».
  3. Ссылка на авторитет. Например – «этот продукт есть во всех магазинах ключевой розницы». Но такой вариант может не подойти для маленькой торговой точки, где контингент покупателей другой. Поэтому можно сказать, что «этот продукт хорошо продается в таких магазинах как ваш» если это действительно так.
  4. Комплимент. «в таком магазине как ваш, должен быть продукт такого качества и бренда»
  5. Подведение итога. В данном варианте мы просто делаем предложение перейти к заказу или задаем прямой вопрос – «итак, раз мы с вами уже все обсудили, давайте приступим к заказу», «перейдем к заказу?» и т.д.
  6. Пробный вариант. Здесь мы предлагаем сделать небольшой заказ на пробу – «давайте для начала сделаем небольшой заказ» или «добавим совсем немного на пробу» или «сколько возьмете попробовать?».
  7. Приведение к пустяку. Иногда можно дать понять клиенту, что для него это мелочь, что ему ничего не стоит заказать у вас какую то новую позицию на небольшую сумму. Например — «для вас это мелочь, зато вы поймете, что это за продукт и возможно потом будете нормально на нем зарабатывать». Можно это сделать и в виде комплимента – «для такого клиента как вы это пустяки, а продаваться он может очень даже не плохо»
  8. Намек на не состоятельность. С наиболее амбициозными людьми работает в большинстве случаев – «для вас наверное это слишком дорого» или «для вашего магазина это наверное дорогой продукт, давайте рассмотрим другие позиции».
  9. Щенок на время. Этот метод используют практически все – «если не будет продаваться — через неделю заберу». Здесь главное не перетарить клиента и проследить, что бы продукт был выложен на видном месте.
  10. Предложение уступок. Когда у вас есть возможность сделать скидку или есть какие то акции, не нужно сразу их озвучивать клиенту. Часто дистрибьюторские компании проводят акции Н + 1. Но почти никто и никогда не использует эти акции правильно.

Во первых, акции нужно использовать для завершения продажи — «если возьмете этот продукт сейчас или в таком то количестве – сделаю вам скидку или бонус…»

Во вторых, многие клиенты и так покупают этот продукт без акции. А если мы смогли продать продукт без акции, то почему бы нам не использовать его бонус в привязке к другому продукту, который нам продать гораздо сложнее.

Теперь о завершении сделки:

Основные задачи на последнем этапе нашего визита в торговую точку:

  1. Договориться о четкой схеме работы и оплаты.
  2. Поставить цели на следующий визит.

Давайте начнем с первого и самого важного:

Договориться о четкой схеме работы и оплаты. Многие Торговые представители, считают это не самым важным в продажах и часто упускают этот значимый момент, уходя из торговой точки. А когда в следующий раз приезжают за деньгами и заказом, то оказывается, что денег у клиента нет.

Что происходит? — мы не делаем клиенту заказ на просроченный долг, в другие дни откланяемся от основного маршрута, что бы поехать забрать дебиторку. В итоге Система продаж ломается и мы получаем: — лишние траты времени и бензина на внеплановые визиты, штрафы за просрочку и упущенные продажи.

Теперь ответьте, друзья — в чем заключается самая важная, конечная цель работы Торгового представителя? Построение профессиональной системы продаж на вверенной территории! Это система где каждый клиент посещается четко в один день и приблизительно в одно время. Где каждый клиент четко по графику отдает деньги и делает заказ. Если кто то не вовремя отдает деньги и пропускает заказы – это уже не система и наша не профессиональная работа.

Поэтому, на этапе завершения сделки — прежде чем мы попрощаемся с клиентом – необходимо озвучить ему сумму заказа, дату вашего следующего визита и напомнить о важности своевременной оплаты. Например «Иван Иванович, сумма вашего заказа сегодня 6 850 р., в следующий вторник примерно в это же время, как всегда буду у вас, не забудьте пожалуйста подготовить оплату! Всего доброго, хороших вам продаж!»

Тех клиентов, которые чаще всех нарушают финансовую дисциплину, просите записывать вас и сумму оплаты на нужную дату. «Василий Петрович, огромная просьба – запишите меня пожалуйста и сумму оплаты на следующий четверг, что бы вы не забыли как в прошлый раз, а то у меня опять будут проблемы и штрафы. Всего вам доброго, хороших продаж»

Клиент должен чувствовать ответственность за ваши проблемы, не стесняйтесь ему это говорить.

Ну и последнее, что нужно сделать на этом этапе – поставить цели на следующий визит. Выйдя из торговой точки, прежде чем ехать дальше, надо записать в ежедневник (вы просто обязаны держать его в машине всегда) те договоренности или свои идеи, которые вы хотите реализовать в следующий раз у этого клиента.

Например, добавить новую позицию, разместить рекламу, поменять документы, встать на золотую полку и т.д. Все сразу в торговой точке сделать не возможно (не даст ни один клиент), поэтому нам нужно планомерно ее развивать. А поскольку таких клиентов у нас 80 — 100, мы не сможем запомнить все цели и задачи по каждому клиенту.

Об остальных этапах визита и методах продаж читайте в статьях:

Вступление в контакт

Выявление потребности

Презентация в продажах

Работа с возражениями и других статьях данного блога.

Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы я обязательно постараюсь на них ответить.

 

Поделиться с друзьями:
ТО-Консалт
Комментарии: 25
  1. Lokureuse

    best online canadian pharmacy medicine for erectile people's pharmacy

  2. Aqwsreuse

    canadian mail order pharmacy ed treatment pharmacy rx one

  3. Fgvdloumb

    impotence best ed pills global pharmacy canada

  4. Nllploumb

    mexican pharmacy pharmacies near me 24 hour pharmacy near me

  5. KhthWics

    24 hour drug store near me best drugstore eye cream ed drugs

  6. Jtmfreuse

    drug rx pharmacy today global pharmacy canada

  7. GMG_club

    украина онлайн казино garant-mg.club/bezdepozitnye-bonusy/

  8. Fqhhreuse

    shoppers drug mart canada canadian viagra generic pharmacy canada drug pharmacy

  9. JbnbTooca

    walmart pharmacy online pharmacy viagra canada

  10. Ahkdreuse

    canadian prescription drugstore online pharmacy tech

  11. Lbsxreuse

    medicine online order buy viagras cheep online from canda antibiotics

  12. Fvfcloumb

    prescription viagra australia no prescription online pharmacy viagra en uk

  13. KbcxWics

    canadian pharmacy online viagra men's health rx pharmacy

  14. AqcfBashShini

    wholesale cialis tadalafil ( cialis ) generic cialis uk

  15. Jbbvreuse

    northwest pharmaceuticals canada international pharmacies that ship to the usa п»їed meds online without doctor prescription

  16. Kuikshini

    viagra substitute online generic viagras next day delivery viagra dapoxetine

  17. Fqbbreuse

    i need a payday loan with no checking account ez money loans reviews payday loan 650

  18. JbnvTooca

    cash advance near my location why am i being denied for a payday loan boa debit card cash advance fee

  19. Ahbzreuse

    cash out equity loan cash advance on carowinds blvd michigan payday loan rates

  20. Labxreuse

    diltiazem cialis interaction cialis abzocke taking cialis 5mg

  21. Fbsgloumb

    cialis black in australia buy cialis south africa cialis with dapoxetine

  22. KvaxWics

    payday loans in martins ferry ohio example of cash advance receipt approved cash advance in ridgeland ms

  23. Jbbnreuse

    minimum age cialis viagra et cialis comparaison cialis e radicali liberi

  24. AbcfBashShini

    what works as good as viagra http://viagriyvik.com/ viagra brand

  25. zinaida

    vslevitrav.com — viagra vs cialis vs levitra

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: