Завершение сделки

Вообще этап «Завершение сделки» в продажах, правильно разделять сначала на этап завершения продажи а потом уже на этап завершение сделки. Давайте по порядку:

На этапе завершения продаж, основная задача Торгового представителя дожать клиента — продать! Иногда после хорошей презентации и грамотной отработки возражений, клиент все равно не покупает. Думает, колеблется, но не покупает. Поэтому самое важное, что мы должны сделать на этом этапе, это подтолкнуть клиента к принятию положительного решения.

Причем этап завершения продаж у нас повторяется несколько раз а этап завершения сделки – один как и этап вступления в контакт

То есть, мы можем презентовать клиенту несколько позиций из нашего ассортимента и для каждой новой позиции мы должны опять возвращаться на этап выявления потребности и так далее, до этапа завершения сделки.

Получается, что все этапы продаж кроме этапов «вступление в контакт» и «завершение сделки», нам необходимо повторять по каждому нашему продукту отдельно. Таким образом, переговорный процесс Торгового представителя имеет цикл из повторяющихся этапов продаж.

Завершение продажи
Завершение продажи

У многих Торговых представителей в ассортименте есть разные товарные группы. Например, после продажи кондитерских изделий нам нужно продать напитки и мы соответственно опять переходим к выявлению потребностей по данной товарной группе. Начинаем задавать вопросы уже о напитках — «что и как продается?» — «что уже пробовал клиент покупать ранее?» — «какие были проблемы?» — «что больше пользуется спросом?» И т. д., что бы понять ситуацию и сделать правильное предложение.

Этот переговорный цикл важно соблюдать, так как после удачной продажи одного продукта, Торговый представитель расслабляется и сразу переходит к презентации другого и вот тут получает возражение.

Поэтому продажи достаточно емкий процесс. И только когда все продажи завершены, нужно переходить к этапу завершения сделки, о котором пойдет речь немного ниже.

Главный принцип, этапа завершения продаж — как я уже говорил — это «дожать» клиента и продать!

 

Давайте их обсудим:

  1. Предложение выбора. Это варианты альтернативных вопросов, которые мы уже обсуждали, например — «сколько вам поставить на пробу 1 или 2 коробки?», «какую позицию, эту или эту» и т.д.
  2. Создание спешки. Это тот самый «дедлайн», например – «на складе осталось только 10 кор.» или «акция заканчивается через 3 дня».
  3. Ссылка на авторитет. Например – «этот продукт есть во всех магазинах ключевой розницы». Но такой вариант может не подойти для маленькой торговой точки, где контингент покупателей другой. Поэтому можно сказать, что «этот продукт хорошо продается в таких магазинах как ваш» если это действительно так.
  4. Комплимент. «в таком магазине как ваш, должен быть продукт такого качества и бренда»
  5. Подведение итога. В данном варианте мы просто делаем предложение перейти к заказу или задаем прямой вопрос – «итак, раз мы с вами уже все обсудили, давайте приступим к заказу», «перейдем к заказу?» и т.д.
  6. Пробный вариант. Здесь мы предлагаем сделать небольшой заказ на пробу – «давайте для начала сделаем небольшой заказ» или «добавим совсем немного на пробу» или «сколько возьмете попробовать?».
  7. Приведение к пустяку. Иногда можно дать понять клиенту, что для него это мелочь, что ему ничего не стоит заказать у вас какую то новую позицию на небольшую сумму. Например — «для вас это мелочь, зато вы поймете, что это за продукт и возможно потом будете нормально на нем зарабатывать». Можно это сделать и в виде комплимента – «для такого клиента как вы это пустяки, а продаваться он может очень даже не плохо»
  8. Намек на не состоятельность. С наиболее амбициозными людьми работает в большинстве случаев – «для вас наверное это слишком дорого» или «для вашего магазина это наверное дорогой продукт, давайте рассмотрим другие позиции».
  9. Щенок на время. Этот метод используют практически все – «если не будет продаваться — через неделю заберу». Здесь главное не перетарить клиента и проследить, что бы продукт был выложен на видном месте.
  10. Предложение уступок. Когда у вас есть возможность сделать скидку или есть какие то акции, не нужно сразу их озвучивать клиенту. Часто дистрибьюторские компании проводят акции Н + 1. Но почти никто и никогда не использует эти акции правильно.

Во первых, акции нужно использовать для завершения продажи — «если возьмете этот продукт сейчас или в таком то количестве – сделаю вам скидку или бонус…»

Во вторых, многие клиенты и так покупают этот продукт без акции. А если мы смогли продать продукт без акции, то почему бы нам не использовать его бонус в привязке к другому продукту, который нам продать гораздо сложнее.

Теперь о завершении сделки:

Основные задачи на последнем этапе нашего визита в торговую точку:

  1. Договориться о четкой схеме работы и оплаты.
  2. Поставить цели на следующий визит.

Давайте начнем с первого и самого важного:

Договориться о четкой схеме работы и оплаты. Многие Торговые представители, считают это не самым важным в продажах и часто упускают этот значимый момент, уходя из торговой точки. А когда в следующий раз приезжают за деньгами и заказом, то оказывается, что денег у клиента нет.

Что происходит? — мы не делаем клиенту заказ на просроченный долг, в другие дни откланяемся от основного маршрута, что бы поехать забрать дебиторку. В итоге Система продаж ломается и мы получаем: — лишние траты времени и бензина на внеплановые визиты, штрафы за просрочку и упущенные продажи.

Теперь ответьте, друзья — в чем заключается самая важная, конечная цель работы Торгового представителя? Построение профессиональной системы продаж на вверенной территории! Это система где каждый клиент посещается четко в один день и приблизительно в одно время. Где каждый клиент четко по графику отдает деньги и делает заказ. Если кто то не вовремя отдает деньги и пропускает заказы – это уже не система и наша не профессиональная работа.

Поэтому, на этапе завершения сделки — прежде чем мы попрощаемся с клиентом – необходимо озвучить ему сумму заказа, дату вашего следующего визита и напомнить о важности своевременной оплаты. Например «Иван Иванович, сумма вашего заказа сегодня 6 850 р., в следующий вторник примерно в это же время, как всегда буду у вас, не забудьте пожалуйста подготовить оплату! Всего доброго, хороших вам продаж!»

Тех клиентов, которые чаще всех нарушают финансовую дисциплину, просите записывать вас и сумму оплаты на нужную дату. «Василий Петрович, огромная просьба – запишите меня пожалуйста и сумму оплаты на следующий четверг, что бы вы не забыли как в прошлый раз, а то у меня опять будут проблемы и штрафы. Всего вам доброго, хороших продаж»

Клиент должен чувствовать ответственность за ваши проблемы, не стесняйтесь ему это говорить.

Ну и последнее, что нужно сделать на этом этапе – поставить цели на следующий визит. Выйдя из торговой точки, прежде чем ехать дальше, надо записать в ежедневник (вы просто обязаны держать его в машине всегда) те договоренности или свои идеи, которые вы хотите реализовать в следующий раз у этого клиента.

Например, добавить новую позицию, разместить рекламу, поменять документы, встать на золотую полку и т.д. Все сразу в торговой точке сделать не возможно (не даст ни один клиент), поэтому нам нужно планомерно ее развивать. А поскольку таких клиентов у нас 80 — 100, мы не сможем запомнить все цели и задачи по каждому клиенту.

Об остальных этапах визита и методах продаж читайте в статьях:

Вступление в контакт

Выявление потребности

Презентация в продажах

Работа с возражениями и других статьях данного блога.

Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы я обязательно постараюсь на них ответить.

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: