Презентация в продажах эффективна только тогда, когда она показывает выгоду для клиента. Недостаточно хорошо знать свой продукт, одно только это не позволит нам эффективно его продавать. Смысл в том, что люди покупают не продукт а выгоды, решения проблем, имидж, комфорт, безопасность и т.д.
Поэтому самое важное в презентации, это Умение продавать выгоды а не товар. Как вы думаете, какая реакция будет у человека, когда к нему ежедневно заходят десятки Торговых представителей, все говорят, что у них хороший товар и просят его купить?
Все рассказывают одно и тоже – понятно, что каждый всегда будет хвалить свою продукцию. Но далеко не каждый пытается показать выгоду от своего предложения. Поэтому клиентам все равно какой хороший у нас товар – это их уже давно не впечатляет.
Главное, что хотят понимать наши клиенты, это:
— как будет продаваться у них этот продукт?
— сколько они на нем заработают?
— какую выгоду они получат?
— что вообще полезного он может им дать?
— почему они должны покупать именно у нас, если есть десятки других аналогов и поставщиков, которые каждый день обивают пороги их магазинов?
На решении именно этих вопросов клиентов, должна быть построена наша презентация. Только понимая свою выгоду, клиент покупает наш товар.
Для этого есть самая простая и эффективная техника, которая называется ХПВ (характеристика – преимущества – выгода)
| ХАРАКТЕРИСТИКА | ПРЕИМУЩЕСТВА | ВЫГОДА |
| Сдобное печенье «Золотая симфония», в фасовке по 230 и 150 гр. ГОСТ | У этого печенья высшее качество и вкус по средней цене. А так же красивый дизайн, который привлекает внимание на полке | Это увеличит импульсные покупки в Вашем магазине и даст стабильные вторичные продажи за счет наилучшего сочетания качества и цены |
| Кетчуп Кухмастер, в мягкой фасовке Д/П по 260 и 350 гр. Без консервантов | Производится из натуральных томатов собственного урожая. Премиум продукт по средней цене. | Даст Вам постоянных клиентов, которые ценят качество и свое здоровье |
| Чипсы Омега в металлизированной упаковке
| Недорогой продукт в яркой премиум упаковке. Это выделяет его среди аналогов и делает доступным для любого покупателя | Что увеличит Ваш товарооборот и прибыль
|
На своем тренинге Ключевые навыки успешных продаж, я обучаю более подробно созданию профессиональных скриптов продаж презентации на основании 10 Выгод для клиентов, использую которые можно создать сотню продающих презентаций.
И даю более 50 готовых, практически идеальных рабочих скриптов, которые можно сразу брать и применять на аналогичной продукции (кондитерка, бакалея, бытовая химия)
Все это есть и в Онлайн Школе Торгового представителя
Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии — мы обязательно постараемся вам помочь!