Выявление потребностей

Почему этап «Выявление потребностей» в переговорах и продажах является самым важным. Как правильно работать на этом этапе, что бы у нас было больше успешных продаж и меньше возражений клиентов.

Как, чаще всего происходят наши переговоры и продажи в Торговой точке клиента: — едва представившись, мы сразу начинаем, что то продавать. Во первых, мы еще не знаем, что надо клиенту и часто начинаем не с того (либо, у него уже есть тоже самое но дешевле, либо он уже с этим работал и есть негативная история).

А когда в самом начале мы делаем клиенту ненужные предложения – он соответственно теряет к нам интерес и уже не хочет слушать нас дальше. Вот так мы и получаем возражения типа — «все ясно, нам ничего не надо, до свидания». И хотя у нас есть интересные предложения для клиента, но сам он уже не хочет нас слушать так как потерял интерес и желание тратить на нас свое время.

Во вторых, переходить к продажам сразу после того как мы представились, все равно, что после знакомства с девушкой, сразу предложить ей выйти за вас за муж.) Для начала нужно вызвать хоть какое то расположение и доверие клиента и постараться понять, что ему все таки будет от вас нужнее.

Поэтому, этап выявления потребности очень важен именно для того, что бы сделать наиболее интересное предложение новому клиенту. И если даже сам клиент просит сразу показать ему вашу продукцию или рассказать о предложении – нужно аккуратно начинать задавать ему вопросы.

Например если клиент говорит – «ну показывай, что там у тебя за продукция», можно ответить – «у нас большой ассортимент для вас, я бы хотел только уточнить несколько вопросов, что бы понять, что лучше вам предложить» или «что больше вам подойдет» — или «да, конечно сейчас все покажу, хотел только уточнить, как у вас продается это или это» или спросить: «а что у вас больше пользуется спросом из такой то продукции или товарной группы» и так далее.

Главное начинать задавать вопросы, что бы лучше понять ситуацию в этом магазине, проблемы и потребности этого клиента. И под эти потребности делать наиболее подходящие предложения. Так как на первом визите к новому клиенту, наша основная задача – просто начать с ним работать и сделать максимально правильный пробный заказ, что бы приехав к нему через неделю не получить негатива. И только потом планомерно развивать эту Торговую точку, расширяя в ней представленность ассортимента и объемы продаж.

Повторю еще раз, что самое главное в продажах это умение продать себя, компанию и заслужить доверие! Потом будет и все остальное! Со старыми клиентами проще – но и там необходимо выяснить несколько вопросов, прежде чем предлагать им какие либо новинки. То есть как вы уже поняли, очень важным профессиональным навыком продажника, является умение задавать вопросы.

Формула идеальных переговоров, это все та же формула Парето 20/80. То есть самые эффективные переговоры с клиентом будут тогда, когда 20% времени говорит Продавец и 80% Клиент. Это значит, что мы умеем разговорить клиента — задавать вопросы, внимательно слушать, создавать доверительную атмосферу и вызывать симпатию к себе. Это и есть умение «продать себя».

Даже среди ТОП менеджеров, я видел на переговорах людей, которые практически не закрывали рта. Много и красиво рассказывали с умным серьезным видом. В итоге так и не поняв своего клиента и ничего ему не продав.)

Есть еще один очень важный принцип – «тот кто задает вопросы, тот управляет переговорами»
Один крупный японский бизнесмен и профессиональный переговорщик, применял для себя правило 10 вопросов – на переговорах он отмечал в ежедневнике цифрами, сколько вопросов он задавал и всегда старался довести эти цифры минимум до 10. Все это для того, что бы получать больше необходимой информации и развивать навык профессионально задавать вопросы.

О том какие есть типы вопросов и как с ними работать, выстраивая простейшую воронку продаж, более подробно в статье  Типы вопросов — почему они так важны в продажах.

Так же в любой сфере продаж можно эффективно применять метод СПИН, который состоит только из вопросов, когда клиент продает себе сам. Подробнее в статье Продажи по методу СПИН.

Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы я обязательно постараюсь на них ответить.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: