Вступление в контакт

С этого этапа начинается работа с людьми. А людьми можно научиться управлять только одним методом – вызывая у них доверие и симпатию. Как говорил Дейл Карнеги: «Если ты хочешь добиться от человека какого то действия или решения, есть только один способ – надо сделать так, что бы он сам этого захотел».

На всех этапах визита в ТТ, на мой взгляд, самые важные этапы это установление качественного контакта и выявление потребностей. Это первые 2 этапа, которые закладывают фундамент предстоящих переговоров. На этих этапах создается:

1 позитивная, доверительная атмосфера

2 понимание нужд и проблем клиента, что позволяет нам сделать правильное предложение и уменьшить или избежать возражения в принципе.

Для того, что бы вступление в контакт было эффективным, к нему нужно готовиться и понимать, что у нас никогда не будет второй возможности, произвести первое хорошее впечатление. Многие специалисты утверждают, что от вступления в контакт зависит 50% успеха переговоров.

Эффективность вступления в контакт с новым клиентом, зависит от качества нашей коммуникации. Коммуникация бывает вербальная и невербальная.

Вербальная коммуникация это наш голос (тембр, акцент, скорость, уверенность в голосе и слова которые мы произносим).

Невербальная коммуникация это наш внешний образ (выражение лица, мимика, жесты, осанка, взгляд – все должно выражать уверенность).

Важно понимать

Огромное значение невербальной коммуникации

Есть правило 30 секунд, это первые 30 секунд за которые у человека складывается о нас первое впечатление и мнение от которого зависит ход дальнейших переговоров.

Как видно на графике, у клиента складывается о нас мнение на 50% от невербальной коммуникации – то есть от того как мы выглядим внешне — аккуратная стрижка, опрятный внешний вид, спокойный, дружелюбный и уверенный взгляд, мимика и жесты. Первые 30 секунд, все это передает человеку больше информации чем слова. Поэтому мы должны всем своим видом передавать уверенность и профессионализм!

40% информации о нас передает голос и всего лишь 10% имеют значение слова (повторюсь – это первые 30 секунд).

Поэтому очень важно понимать, что иногда наши жесты и мимика передают о нас больше информации чем слова. Соответственно за этим нужно следить и не допускать закрытых и неуверенных поз, которые сразу формируют о нас не лучшее впечатление. Так же не стоит подходить к клиенту ближе чем на пол метра, что бы не нарушать личное пространство человека. Ну и желательно не закрывать человеку прямой обзор и стоять не на против (от слова противник) а немного в стороне, по 45 градусов.

Позаботившись о своей невербальной коммуникации и о том, что бы не вызывать у человека дискомфорт, наши шансы завоевать у клиента доверие и успешно завершить переговоры, уже возрастают в разы. )

Так же необходимо знать и использовать разные методы вступления в контакт, такие как: «Потребительская ценность», «Мнение клиента», «Комплимент», «Особый случай», «Благодарность» и т.д... Особенно эффективный метод «Потребительская ценность». Когда на этапе приветствия, мы сразу вставляем определенные триггеры, что бы вызвать интерес к себе с самого начала.

Пример: «Добрый день, меня зовут Руслан – компания Мир продуктов – дистрибьютор крупных Российских производителей. Как раз сейчас у нас есть очень выгодные условия для наших клиентов! Вам сейчас удобно рассмотреть мое предложение?»

Но не рекомендую стандартное приветствие, типа «Здравствуйте я Торговый представитель», так как при нынешней конкуренции и перенасыщенности предложений, такой подход многим клиентам уже надоел. Поэтому важно использовать разные методы и отличаться креативностью и своей индивидуальностью.

Для этого нужно уметь создавать и пользоваться скриптами продаж, которых у профессионального продажника должно быть по несколько, для каждого этапа продаж.

О том как правильно создавать продающие скрипты на этапах вступления в контакт, выявления потребности и презентации, подробно разбирается на тренинге Ключевые навыки успешных продаж или в Онлайн Школе Торгового представителя

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: