Скрипты продаж это конкретные речевые конструкции, они являются эффективным инструментом, если написаны правильно, четко и без лишних слов.
Длинные размытые истории, не все клиенты готовы слушать, поэтому скрипты должны быть максимально короткие и понятные, что бы они хорошо воспринимались, быстро и четко заходили в голову клиента, захватывали его интерес и внимание к вам. И только когда вы смогли привлечь внимание клиента и он явно хочет с вами пообщаться, тогда можно рассказывать ему более подробно о вашей компании и продукции.
Что еще важно понимать о скриптах: — они не в коем случае не лишают нас возможности импровизировать! Наоборот, чем больше мы знаем скриптов, тем более эффективно можем импровизировать! Даже профессиональный актер импровизирует когда идеально знает свою роль – иначе его игра была бы бредовой.
За 13 лет своей практики, я не видел, что бы менеджер без опыта работы и знания методов продаж, эффективно поводил переговоры. Качественная импровизация не возможна на пустом месте, она может быть построена только на методах эффективных переговоров и никак иначе!
То есть если я знаю, что во время презентации необходимо говорить клиенту сначала о преимуществах своего предложения, а потом переводить эти преимущества в выгоду, которую он получит и знаю много эффективных скриптов, только тогда я смогу научиться импровизировать не теряя качество и смысл своей презентации.
Поэтому очень важно сначала научиться создавать профессиональные скрипты (например для презентации продукции по технологии ХПВ – характеристика / преимущества / выгода для клиента), что бы потом у нас была возможность эффективно импровизировать а не утомлять клиентов своими непонятными монологами. Тем более они так часто общаются с дилетантами, что у них может просто не хватить на нас терпения.
У профессионального торгового представителя, должно быть в запасе по несколько готовых скриптов на каждый этап визита, начиная от вступления в контакт.
Например:
Приветствие по методу «Потребительская ценность»: «Здравствуйте, меня зовут Руслан, компания «Мир продуктов», эксклюзивные представители крупных кондитерских производителей в нашем регионе». На этом этапе важно сразу привлечь внимание и интерес клиента и для этого нужно иметь несколько эффективных вариантов начала переговоров. Подробнее об этом в статье Вступление в контакт
Или презентация по методу ХПВ:
| Характеристика Сдобное печенье «Золотая симфония», в фасовке по 230 и 150 гр. ГОСТ | Преимущество У этого печенья высшее качество и вкус по средней цене. А так же красивый дизайн, который привлекает внимание на полке |
Выгода Это увеличит импульсные покупки в Вашем магазине и даст стабильные вторичные продажи за счет наилучшего сочетания качества и цены |
Подробнее о методе ХПВ, в теме Презентация. И так далее, на всех этапах визита — выявление потребностей, работа с возражениями и завершение продаж в том числе. И когда у вас в арсенале, будут десятки профессиональных скриптов — вы сможете импровизировать и вести переговоры с клиентами на другом уровне! Как профи!
Подробнее о скриптах и методах работы с возражениями так же читайте в статье работа с возражениями
Поэтому в развитых компаниях со своими профессиональными стандартами, скриптами и книгами продаж, работают более сильные, обученные менеджеры и продают в разы больше своих отсталых конкурентов.
Подробнее о создании таких профессиональных стандартов, в статье Корпоративная книга продаж.
И еще одно важное замечание по поводу рабочих скриптов — они должны быть качественные! Не просто в теории а в виде готовых профессиональных инструментов, с помощью которых, менеджеры будут работать в 2 раза эффективнее и приносить больше прибыли себе и своей компании. Так же это помогает в быстром обучении и адаптации новых сотрудников, что в свою очередь уменьшает кадровую текучку и потери от недозаработанной прибыли
Как создавать правильные рабочие скрипты разбирается на тренинге Ключевые навыки успешных продаж и в [mask_link]Рабочем пособии торгового представителя[/mask_link]. И там и там, кроме обучения и отработки есть также более 50 уже готовых идеальных рабочих скриптов по кондитерской, бакалейной продукции и бытовой химии.
Многие из них даже не надо будет адаптировать — просто брать и сразу применять в торговых точках!
Всем развития и больших продаж! Если статья была для вас полезной или вас интересует что то еще, оставляйте комментарии и вопросы — я обязательно постараюсь на все ответить!