Примеры тренингов для торговых представителей

Для тех кто хочет научиться самостоятельно обучать свой торговый персонал, я решил дать готовые примеры тренингов для торговых представителей. В предыдущей статье «Методы эффективного обучения персонала», подробно описаны принципы и технологии построения обучающих программ. Там же даны инструменты эмоционального вовлечения, управления групповой динамикой и т.д. Обязательно ее прочитайте, тогда кейсы в этой статье вы сразу усвоите без труда.

И так, что бы вы лучше поняли на реальных примерах и быстрее научились обучать свои команды, я подготовил для вас программы небольших тренингов. Это рабочий материал, который можно сразу брать и применять. Надо будет только адаптировать несколько скриптов под вашу продукцию и начинайте самостоятельно обучать. Это основная, важнейшая функция любого эффективного руководителя.

Если вы еще не опытный Супервайзер или руководитель, у вас пока нет достаточного влияния и авторитета, и вам сложно безапилляционно объявить команде, что в субботу вы будете проводить тренинг — начните с общей мотивации к обучению.

Например, на одном из собраний вы можете поговорить с командой примерно в таком ключе:

— «Коллеги, согласитесь, что глупо ждать новых результатов, продолжая делать одни и те же действия». Поэтому, что бы мы с вами могли больше зарабатывать нам необходимо учиться более эффективно работать на всех этапах визита в ТТ — согласны?

К следующей субботе, я подготовлю для вас полезный материал, с помощью которого вы сможете подключать больше новых клиентов и соответственно больше зарабатывать.

Нам нужно будет собраться на 2 часа. Жду вас в 9.00».

Подчиненных лучше всего заинтересовать, но если надо, руководитель должен уметь и принуждать. Поэтому делайте акцент в первую очередь на их выгоде, но в любом случае все должны «явиться без опозданий».

Вам необходимо приучить подчиненных, собираться иногда на такие мероприятия с энтузиазмом. Поэтому лучше подготовьтесь, что бы дать им больше реальной пользы и обязательно создайте комфортную атмосферу — немного сладостей, кофе и чай должны быть обязательно.

 

Модуль 1. Вступление в контакт с новым клиентом

1. Введение

Важность темы:

«По статистике, 50% успеха в переговорах с новым клиентом, зависит от качества вступления в контакт», поэтому каждому продажнику важно знать 2 вещи:

1 — факторы влияющие на то, какое впечатление мы производим на незнакомого человека (подробный материал по каждой теме тренинга в книге «Практическое пособие торгового представителя»).

2 — методы вступления в контакт, которые нужно использовать, что бы клиенту было интересно с нами общаться.

Вовлечение, Фасилитация (вопросы):

— «Какие проблемы у вас бывают в переговорах с новыми клиентами, почему у нас не всегда получается подключать их к работе»?

Фасилитация — «Как вы думаете, какие основные цели и задачи решаются на этапе вступления в контакт с новым клиентом»? (можете записывать ответы на доске или в ежедневнике или хотя бы просто фиксировать их устно)

Правильные ответы — ТП должен продать сначала себя и свою компанию; вызвать симпатию и доверие; привлечь внимание и заинтересовать клиента.

Внимательно слушайте ответы и задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь  как можно больше вовлечь команду в обсуждение данной темы.

2. Проблематизация

Вопрос — «Какие методы вступления в контакт вы знаете и используете»?

Поставьте задачу одному из участников или всем по очереди вступить с вами в контакт как с новым клиентом. Скорее всего это будут не впечатляющие, однотипные и не эффективные попытки. И после этого с легкой иронией на лице скажите примерно следующее: — «ок коллеги, думаю, что после сегодняшнего занятия вы сможете это делать более эффективно» )

Продумывайте все шутки, метафоры, вопросы и другие варианты вовлечения за ранее. Не надейтесь на удачную импровизацию, если у вас еще недостаточно тренерских навыков. Для участников ваше обучение должно быть не только полезным, но еще интересным и увлекательным.

3. Практический материал

Только теперь начинаем давать практический материал, который мы подготовили, реальные инструменты и методы. И опять же, везде где можно вставляйте в тему метафоры, статистику и сторителлинг. Так ваша информация будет восприниматься намного лучше и тренинг в целом будет интереснее.

Например, для темы вступления в контакт и наработки новых клиентов актуально:

Высказывание — «У вас никогда не будет второй возможности произвести первое хорошее впечатление»

Статистика – «Восприятия нового человека первые 30 секунд: 50% невербалика, 40% голос и только 10% слова» — нарисуйте это на доске.

Метафора — «встречают по одежде провожают по уму»

Статистика касаний и работы менеджеров с новыми клиентами, которую я приводил в статье «Методы эффективного обучения персонала». И так далее… — конечно же добавляйте и свои варианты.

Вот поэтому руководителю надо постоянно учиться, собирать разные инструменты и фишки, истории и шутки в тему, интересные факты и статистику.

Сначала очень внимательно готовьте практический материал. Адаптируйте его под свою компанию, подготовьте рабочие скрипты вступления в контакт.

Например по методу «Потребительская ценность» — продумайте 2 рабочих скрипта именно для вашей компании, которые ваши ТП смогут применять при вступлении в контакт с новым клиентом.

4. Отработка

После того как вы дали команде практический материал и привели готовые рабочие примеры, поставьте им задачу — придумать свои варианты. Если участников больше 6 человек, можете разделить их по 2-3 человека, что бы каждая группа придумала свой вариант.

Потом каждый озвучивает свой срипт, вы его обсуждаете с группой, корректируете и в конце обязательно хвалите (не забывайте принцип обратной связи тренера).

5. Обратная связь (задание)

После отработки, обязательно получите обратную связь от участников. Задайте им вопросы:

Что они думают по поводу сегодняшнего обучения? Насколько было интересно и полезно? Что именно больше понравилось? Чему еще хотелось бы научится в продажах?

И в конце всем поставьте задачу — использовать полученные знания в полях на новых клиентах и дать обратную связь на следующем собрании или тренинге.


Модуль 2. Выявление потребности

1. Введение

Важность темы:

«Именно благодаря этапу выявления потребностей, вы сможете избежать многие возражения клиентов».

«Основная цель данного этапа — открыть клиента; разговорить его с помощью вопросов; создать доверительную обстановку; получить больше информации для более эффективной презентации».

«Ключевыми навыками ТП на этом этапе являются умение задавать вопросы и умение слушать».

Метафоры:

«Переходить к продажам сразу после того как мы представились, все равно, что после знакомства с девушкой, сразу предложить ей выйти за вас за муж». )

— «Я например люблю мороженое с клубникой, но когда я еду на рыбалку то беру с собой червей». Это к тому, что часто мы предлагаем клиенту то, что нравится нам а не то, что ему надо и не пытаемся понять его потребности и проблемы. В результате получаем отказы. Поэтому не надо после вступления в контакт сразу переходить к презентации. Сделать глупое предложение, мы успеем всегда. )

Сторителлинг о том как важно уметь внимательно слушать, что бы быть хорошим собеседником, вызывать симпатию и доверие клиента:

«В одном королевстве появился новый придворный. Спустя неделею о нем прошел слух как о самом приятном собеседнике. Все кто с ним разговаривал, отзывались о нем как о самом внимательном и любезном человеке, которого они когда либо встречали. А еще через неделю все узнали, что он немой и может только слушать.» ))

Высказывания, типа: — «Идеальная формула переговоров 20/80 — это когда 20% времени говорит Продавец и 80% времени говорит покупатель»

«Кто задает вопросы тот управляет переговорами».

И так далее… — готовьте материал заранее. Не забывайте с самого начала создавать правильные эмоции, интерес и вовлеченность участников.

Вовлечение, Фасилитация (вопросы):

«Пытаетесь ли вы выявлять потребность, прежде чем начинать что-то продавать клиенту»?

«Кто скажет, как нужно работать на этапе выявления потребности»?

«Какие типы вопросов вы знаете, в чем их особенности, как их надо применять»? и т.д.

Как правило, эти вопросы уже являются проблемой для большинства ТП.

2. Проблематизация

В данном случае вы можете ограничиться вопросами или провести небольшое упражнение на выявление навыка работы с вопросами

Упражнение:

Посадите 1-го участника спиной к доске и лицом к аудитории. Напишите сзади на доске слово, которое он должен угадать. Скажите, что у него есть 9 вопросов — 3 закрытых, 3 альтернативных и 3 открытых. Объясните в чем разница этих вопросов. Эти вопросы он должен задавать другим участникам, что бы понять что написано на доске.

Это упражнение, с одной стороны — показывает разницу и возможности разных типов вопросов, а с другой — дает понять участникам их некомпетентность,  возможности и важность навыка работы с вопросами в переговорах.

 3. Практический материал

В этой части можно дать следующее:

— Рассказать о том в каких ситуациях на переговорах с клиентом, используются открытые и закрытые вопросы.

— Привести пример воронки продаж из нескольких вопросов

— Привести пример продажи вашей продукции по методу СПИН. Напоминаю, что все примеры должны быть подготовлены только по вашей продукции. В книге «Практическое пособие торгового представителя, вы найдете все эти материалы».

4. Отработка

Это могут быть ролевые игры:

— Предложите участникам подготовиться к переговорам. Разделите их на группы по 2-3 человека. Дайте им 15-20 мин., что бы они продумали ход переговоров, вопросы которые будут задавать и т.д.

— Потом 1 участник в роли продавца от одной группы, продает участнику в роли покупателя из другой группы.

Или просто устройте мозговой штурм – разделите участников на 2 группы и поставьте задачу придумать как можно больше открытых, закрытых  и альтернативных вопросов для этапа выявления потребностей. Потом 1 участник от каждой группы озвучивает список вопросов, которые можно задавать клиентам на данном этапе.

Вам как тренеру важно понимать, что — выявление потребности, это самый сложный этап переговоров  — это невозможно научиться делать профессионально за 2 часа. Поэтому для начала, научите их просто задавать больше адекватных вопросов и правильно ими пользоваться. Что бы они могли хотя бы разговорить клиента — вовлечь его в диалог и вызвать хоть немного доверия и симпатии, прежде чем, что либо ему продавать.

В последующих ваших тренингах, вы сможете готовить более конкретный сценарий переговоров с вопросами под определенную продукцию, которую вам нужно продавать.

5. Обратная связь (задание)

Все тоже самое как в предыдущем уроке.


Модуль 3. Презентация

1. Введение

Важность темы:

Чем грамотнее мы делаем презентацию, тем меньше возражений получаем. Главный принцип качественной презентации любого продукта или услуги — продавать выгоду, а не продукт!

От того насколько ТП понимает этот важный принцип и умеет вести переговоры с точки зрения выгоды для клиента, зависит его эффективность в работе и вообще в любых продажах.

Метафора — «хороший продавец продает не дрель а отверстие в стене». То есть клиент, прежде чем покупать, хочет понять зачем ему это нужно, что ему это даст. Какую выгоду? — удобство, безопасность, престиж, прибыль, клиентов, уважение, здоровье и т.д…

Высказывание — все хвалят свой продукт, но продает больше всех тот, кто лучше всех умеет показывать его выгоду!

2. Проблематизация

Упражнение:

Разделите участников по 2,3 человека, или по одному если их мало. И пусть они подготовят  презентацию какой ни будь своей продукции. Дайте им 15-20 минут и по завершению задания, послушайте как они предлагают свой продукт клиентам. В большинстве случаев, это будет выглядеть размыто и не компетентно. )

Или же вы можете просто задать им вопрос – как они предлагают продукцию своим клиентам?. И попросить сразу, без подготовки озвучить свой вариант. Как правило это будет еще более грустная истоия. )

3. Практический материал

Объясните сначала как работает метод презентации — ХПВ.

Потом проведите фасилитацию — покажите на доске 10 основных выгод для клиентов, которые нужно использовать для эффективной презентации:

  1. Увеличение прибыли
  2. Увеличение продаж или товарооборота
  3. Заработок за счет маржинальности продукта — большей наценки
  4. Привлечение новых клиентов
  5. Стабильные постоянные клиенты
  6. Улучшение имиджа магазина
  7. Получение дополнительной прибыли (если нет аналогов например)
  8. Стабильные вторичные продажи продукта
  9. Увеличение импульсных покупок – уходимость с полок
  10. Увеличение продаж за счет определенного типа клиентов (дети, потребители здоровых эко продуктов, другой определенной продукции и т.д.)

Далее, приведите 3, 4 подготовленных рабочих скрипта ХПВ по вашей продукции. Не забывайте! — давайте только адаптированный рабочий материал!

Более 50 рабочих вариантов презентации разной продукции, вы так же найдете в приложении книги «Практическое пособие торгового представителя». Обязательно изучите внимательно данную тему, прежде чем готовить свой тренинг.

4. Отработка

Упражнение:

Так же разделите команду, определите кто на какую продукцию будет готовить презентацию и дайте 15 — 20 мин.

Потом соответственно выслушайте, обсудите, подкорректируйте всех участников и закончите положительной обратной связью.

5. Обратная связь (задание) — по тому же принципу...


Те же принципы по работе с возражениями и завершением сделки. Более полные материалы по всем этапам продаж и кейсы тренингов будут в моей книге для Супервайзеров и Руководителей отделов продаж. Так же вы можете бесплатно скачать на этом сайте «Практическое пособие торгового представителя», где есть много материала, который вы сможете использовать в своих тренингах.

Можете заказать корпоративный тренинг Ключевые навыки успешных продаж

Или пройти онлайн курс Школа Торгового представителя

Или же материал для своих тренингов вы можете взять в соответствующих статьях этого блога:

Вступление в контакт

Выявление потребностей

Презентация

Работа с возражениями

Завершение сделки

Так же можете прочитать полезную книгу Корпоративный тренинг

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: