Продажи в кризис, особенно остро требуют оптимизации регламентов, штатного расписания, маркетинговой стратегии и укрепления корпоративного духа сотрудников. Проанализируйте:

Продажи

Бизнес процессы

Персонал

Издержки

Потом должна быть сделана общая аналитика, определена стратегия развития компании, поставлены и прописаны конкретные задачи со сроками и ответственными лицами.

Так же, рассмотрите как минимум 10 методов оптимизации работы отдела продаж. Это бизнес процессы персонал и издержки :

1. Оптимизация работы менеджеров

Среди менеджеров бывают «процессники» и «результатники». Первые хорошо работают с действующими клиентами – они более ответственные и дисциплинированные, любят постоянство. «Процессникам» лучше доверить стабильную, хорошую клиентскую базу и они смогут ее удерживать и развивать.

Бывают менеджеры «результатники». Им тяжело работать по накатанной, у них может быть хуже дисциплина, но они лучше подключают новых клиентов или развивают новые территории. При соответствующей перестановке, «результатнику» нужно сделать доп. мотивацию за развитие новой территории (клиентов) и результаты не заставят себя долго ждать.

То есть нужно обратить внимание – каждый ли менеджер находится на своем месте. Что здесь можно оптимизировать? Или может быть просто установить премии за подключение новых клиентов и дать возможность тому кто это делает лучше, подключать данных клиентов на любых территориях и передавать их ответственным за эти территории менеджерам.

Если компания находится в серьезной кризисной ситуации, когда ей нужны только ответственные и дисциплинированные сотрудники для удержания своих позиций на рынке, то всех кто не соответствует данным критериям надо менять или сокращать.

Так же можно оптимизировать работу менеджеров определив все точки на 2 категории: — с большим потенциалом и его отсутствием. Далее перестроить маршрутизацию так, что бы точки в которых потенциала нет ТП посещал 1 раз в 2 недели. Это даст возможность увеличить его клиентскую базу, охват территории и продажи.

 

2. Ввод регламентов и стандартов
   

Прописываем минимальные показатели работы менеджера в день.

Минимум 40 звонков или кол-во визитов (ели это ТП, то у него должен быть маршрутный лист с обязательным посещением всех ТТ). Для ТП это может быть еще и минимум 5 – 7… заказов в день. Если меньше, то этот день может считаться как не рабочий с вычетом из окладной части.

Усиливаем контроль за целевым использованием рабочего времени.

Ежедневная отчетность по кол-ву звонков или визитов, заказов и суммы продаж. Например ТП могут до 17.00 в группу в ватсап высылать всю эту информацию в обязательном порядке под штрафные санкции.

Ежедневные собрания для ТП должны быть обязательны и проводить их надо только по утрам 8-8,30. Что бы ТП не выезжали в поля из дома в 10-11 часов а выезжали в 9.00 из офиса с поставленными на день задачами. За опоздания так же должны быть установлены штрафы.

Ужесточая регламенты, желательно немного увеличивать мотивацию. Во первых не будет саботажа, во вторых это окупится в первый же месяц, благодаря увеличению эффективности работы персонала. Лучше всего это делать в такие моменты когда индексируется зарплата в период кризиса и инфляции. Например, вместо повышения оклада, можно добавить бонус. за выполнение дисциплины, всех правил работы в компании. И получится, что вы сотрудников не штрафуете а просто не даете доп. премию в случае нарушений. Исходя из рыночных реалий, можно расчитать любую мотивацию при одном и том же уровне дохода.

 

3. Штатное расписание (+ фриланс – негатив)

Есть такая средняя статистика по персоналу:  20% это ключевые сотрудники, 70% линейный персонал, 10% практически не нужные сотрудники. Многие компании сокращают штат по некоторым специальностям и привлекают фрилансеров: — это юристы, IT-шники, дизайнеры, маркетологи и многие другие специалисты. Здесь миллион фрилансеров — Биржи фриланса

Не большой бизнес часто не имеет даже бухгалтеров — у них это либо фрилансер, либо вообще такой сервис как например Контур Эльба. Я давно пользуюсь этим сервисом, он сам формирует отчетность и напоминает когда клацнуть мышкой, что бы эта отчетность отправилась в налоговую.

Что касается не корпоративных сотрудников, то от них необходимо избавиться как можно быстрее и подобрать более надежные кадры. Возможно провести сокращение за счет оптимизации. Например, если контрактов стало меньше и у менеджеров не так много клиентов, но зато по пол дня свободного времени – можно поменять маршрутизацию. Из 10 территорий сделать 9 или 8 или 7.

В итоге можно убрать бездельников и распределить их объем работы между оставшимися менеджерами. В такой ситуации вы не потеряете в продажах но выиграете в прибыли. Выиграете и вы и менеджеры у которых добавится клиентская база. Если же на территориях большой потенциал, то надо не сокращать менеджеров а расширять их клиентскую базу и заменять не эффективных. Смотрите статьи в рубрике Кадровый отбор

 

4. Мотивация (уменьшить оклад и увеличить бонусы за KPI)

   Мотивацию уменьшать нельзя, потому что деньги в кризис и так обесцениваются. И вообще экономия на мотивации персонала это выстрел в собственную ногу. Но мотивацию нужно оптимизировать. Например, уменьшить оклад и увеличить бонусы за те показатели, которые влияют на продажи и прибыль компании (читайте в статье мотивация).

В продажах много KPI:

Средний чек / объем продаж

Привлечение новых клиентов / конверсия

Кол-во продаж / звонков

Общий рост АКБ

Наценка/прибыль

Задачи

Представленность — среднее SKU на клиента

Кол-во точек с золотыми полками

Выполнение стандартов мерчендайзинга

Перевыполнение планов продаж

Доп. премии за лучшие показатели в команде в течении 3 мес. / Грэйды

Возврат дебиторской задолженности

Кол-во убитых конкурентов)). – шутка.

И разные другие KPI в зависимости от специфики и должностей в компании.

 

5. Точечный маркетинг / Акции Cross—sell

Маркетинг так же нужно оптимизировать. В b2c, просто скидки всегда работают. В b2b тупые акции типа 10+1 или просто сикдки без расширения ассортимента, не дают в перспективе ничего. Клиент в первый месяц перетаривается, во второй опять проседает. В итоге вы бездарно  тратите свой бюджет и уменьшаете прибыль.

Поэтому акции должны быть разумные. Например Cross-sell: ели клиент берет у вас новый ассортимент, то вы даете ему скидку на топовую позицию. Точечный маркетинг подразумевает выбор наиболее важных клиентов, за счет которых можно хорошо прирасти.

Для наиболее важных клиентов можно разработать индивидуальные программы и акции. Возможны накопительные программы, что бы мотивировать клиентов больше покупать именно у вас. Так же можно точечно давать просто скидку, но только для новых клиентов на первую и может быть на вторую отгрузку  и т.д….

И всегда нужно анализировать эффективность каждой акции. Что потратили и что получили (сразу и/или в перспективе). Не перестаю удивляться тому, как многие крупнейшие компании, бездарно выкидывают на ветер миллионы рублей. В кризис, это тем более не простительно.

 

6. Активные продажи РОПа

   В McDonald’s, раз в неделю каждый руководитель, становится за прилавок. В идеале, руководитель должен сам быть экспертом, подключать крупных клиентов, помогать менеджерам и мотивировать их своим примером.

Если раньше вы этого не делали – сейчас самое время задуматься и начинать. Работая коммерческим директором в одной производственной компании, я всегда продавал. Например, удаленно находил потенциальных клиентов (дистрибьюторские компании) и передавал их в работу региональным менеджерам на их территориях.

Руководитель, который может только отдавать распоряжения – это грустная история. Главное не выполнять работу за подчиненных, а помогать, мотивировать и обучать.

Темы развития управленческих компетенций смотрите в статьях управление персоналом и лидерство.

 

7. Ежедневный контроль выполнения планов и задач

Выполнение планов нужно отслеживать на ежедневной основе. Даже если у ваших подчиненных их нет а есть только % от продаж или входящих денег. Все равно должны быть планы и факты продаж по которым вы будете понимать ситуацию.

Поскольку практически во всех компаниях мотивация состоит из нескольких KPI – выполнение планов этих показателей на каждый день, нужно выводить по утрам перед собранием и отображать на настенном дашборде или доске.

Это должны все менеджеры видеть ежедневно. Во первых это подстегивает отстающих (никто не любит быть лузером). А во вторых наглядно показывает ситуацию в реальном времени.

Все эти показатели обсуждаются с каждым менеджером на собрании и так же задачи прошедшего дня. Потом каждому ставятся новые задачи на день и так ежедневно.

В каждой компании KPI могут быть разные. Там могут быть показатели на текущую дату по объемам продаж – общие и по отдельным товарным группам. АКБ план/факт. И показатели за прошедший день — кол. заказов и сумма продаж и т.д…

 

8. Обучение персонала
   

Есть только один способ увеличить продажи и прибыль – повысить качество работы менеджеров по продажам. И есть только 3 способа повысить качество работы менеджеров по продажам – 1. постоянное обучение, 2. правильная мотивация, 3. жесткая организация.

Как вы обучаете своих менеджеров так они и продают. Обучение в компании должно быть постоянно а для этого, руководителям нужно учиться учить. 80% обучения линейного персонала проводится в компаниях своими силами только 20% с помощью сторонних бизнес-тренеров. Руководящий персонал обучают только внешние тренера.

Для начала можно найти бюджетные видео курсы по продажам а потом постепенно начинать обучать самостоятельно (см. методы обучения персонала и примеры тренингов для торговых представителей). Если самостоятельно обучать не получается, то достаточно один раз привлечь внешнего тренера и потом просто адаптировать все полученные методы под свою компанию и продукт (см. тренинг по продажам).

И самое крутое, что может сделать руководитель в компании, это построить работу так, что бы менеджеры постоянно находились в обучающем процессе. Как это сделать, расскажу в другой статье.

Так же обучение это командообразование и отличная мотивация для сотрудников. Ниже отражена среднестатистическая значимость различных методов мотивации.

                                    Эффективность методов мотивации:

 

9. Увеличение сервиса для клиентов (все отделы работают на отдел продаж)

Всем сотрудникам и отделам компании необходимо донести, что наши клиенты это те люди, благодаря которым вся компания получает ЗП. Что бы бухгалтерия быстрее исправляла документы. Что бы работники склада и водители на доставке вели себя уважительно.

Сервис является одним из конкурентных преимуществ компании и все ее сотрудники должны это понимать и быть клиентоориентированными. За нарушение этого правила, так же можно ввести штрафные санкции.

 

10. Ежемесячное ревью

По итогам каждого месяца делайте сравнительные анализы работы за 2 мес. по спаду/приросту в продажах, клиентах, в дебиторке, по поставленным задачам и др. если надо показателям. Доводите всю информацию до команды, пусть они отчитываются за эти результаты и вместе с вами планируют сои показатели на сл. месяц.

Чем больше сотрудники принимаю участие в отчетности и планировании, тем ответственнее они относятся к выполнению своих планов и задач. И часто, они сами ставят себе планы больше, чем это сделал бы их руководитель.

Последние 3 пункта — 8,9,10, это вообще глобальные вещи, которые можно отнести к системе ценностей компании. Они делают компанию сильнее, дружнее и составляют часть ее корпоративной культуры.

 

Не только в кризис но и в любые времена, самое важное для успешного руководителя, это: эффективный кадровый отбор, мотивация, развитие тренерских навыков для самостоятельного обучения, инструменты и методы продаж, управление и контроль персонала, построение профессионального, системного отдела продаж.

Всем этим навыкам мы обучаем на нашем 2-х дневном тренинге УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ.

Для тех кто хочет сам научиться обучать своих торговых представителей, есть практическое пособие где включены более 80 рабочих скриптов и методы работы на всех этапах визита торгового представителя.

Это пособие можно легко использовать как тренинг.