Методы развития персонала

Методы-развития-персонала

Результаты работы отдела продаж полностью зависят от качества работы продавцов. Чем профессиональнее команды тем больше продаж — другой логики нет)). Поэтому самые крутые компании те, кто не просто проводит обучение сотрудников но и создает обучающую среду в компании.

Все примерно понимают свой потенциал! Представьте разницу в работе и результатах, если у вас будет профессиональный отдел продаж в котором сотрудники постоянно совершенствуют свои навыки. Наверное для многих компаний, это было бы 10Х.

Обучающая среда это мощная составляющая корпоративной культуры компании. Ее можно создавать внедряя определенные стандарты работы персонала и периодически используя методы вовлечения в решение разных профессиональных вопросов.

 

Методы развития персонала

  1. Подготовка обучающих материалов и проведение аттестаций в компании (СТАНДАРТЫ)
  2. Ежедневный разбор рабочих ситуаций на собраниях (СТАНДАРТЫ)
  3. Обучение в процессе работы (СТАНДАРТЫ)
  4. Планирование и отчетность (СТАНДАРТЫ)
  5. Индивидуальные задания персоналу для презентаций на собраниях
  6. Конкурсы
  7. Профессиональная библиотека
  8. Просмотр видео курсов
  9. Проведение тренингов по продажам
  10. Создание корпоративной школы продаж

 

1. Подготовка обучающих материалов и проведение аттестаций в компании (СТАНДАРТЫ)

Это книга стандартов работы менеджера в компании (смотрите книга стандартов) или хотя бы рабочие скрипты продаж (презентация, работа с возражениями и т.д.), то, что должны изучать и применять сотрудники.

Опросники для тестирования новых и опытных сотрудников. Старые сотрудники обычно проходят аттестацию раз в пол года. Если не проходят, то проходят пока не пройдут). Новый сотрудник после начальной аттестации, проходит профессиональную через 1-2 мес. Порогом прохождения считается минимум 80% правильных ответов на 40-50 вопросов связанных с информацией о компании, продукции и методами работы в продажах.

Все это не сложно сделать самостоятельно опытному руководителю. Или же заказать 1 раз у консультантов а потом по образу и подобию делать самостоятельно.

Это работает в компаниях как СТАНДАРТЫ и прописывается в должностных инструкциях всех сотрудников. Например стандарты работы руководителя, следить за выполнением и регламентом всех этих процессов, пока это не будет доведено в компании до автоматизма.

 

2. Ежедневный разбор рабочих ситуаций на собраниях (СТАНДАРТЫ)

Это так же вводится и автоматизируется в компании как стандарт работы. На ежедневной основе, на собраниях обсуждаются проблемные вопросы в продажах, далее совместный поиск решений и отработка рабочих скриптов. То есть на каждом собрании, ежедневно, в течении 15 мин. отрабатываются навыки продаж.

Например, руководитель задает вопросы:

1. Почему что либо из продуктов/услуг компании кто то из менеджеров продает не достаточно? (менеджер как правило отвечает возражением клиента)

2. Как ты предлагаешь данный продукт/услугу (менеджер озвучивает)

3. Вопрос команде: Как правильно (или как еще можно) предлагать и показывать выгоду для клиента? (идет обсуждение с командой)

Далее идет не большая отработка презентации и работы с возражением — руководитель просит одного менеджера продать товар/услугу другому ………

Так проводится разбор проблемных моментов в работе менеджера и короткие отработки по 15 мин. ежедневно в рамках рабочего собрания. При такой элементарной организации работы и создается профессиональная, обучающая среда в компании, где менеджеры каждый день находятся в обучающем процессе.

 

3. Обучение в процессе работы (СТАНДАРТЫ)

Это тоже стандарты работы отдела продаж. В разных компаниях обучение на местах работы происходит по разному:

Если менеджеры продают по телефону, то в СРМ прослушиваются записи переговоров и дорабатываются скрипты продаж, которые менеджер начинает отрабатывать уже в новом качестве. Так же сразу после переговоров можно восстановить хронологию диалога, обратить внимание менеджера на ошибки, тут же отработать более эффективную коммуникацию и продолжать работу с клиентами….

Если это работа торгового представителя в полях, то там свои стандарты — подробнее читайте статью для Супервайзеров о полевом обучении

 

4. Планирование и отчетность (СТАНДАРТЫ)

Еще один стандарт работы менеджера по продажам, который так же является отличным методом развития персонала. Проводится ежемесячно в виде 3-4 часового ревью.

Смысл в том, что бы менеджеры тоже анализировали результаты и ситуацию по своей территории / зоне ответственности, сами предлагали решения по развитию и планировали объемы и задачи на каждый месяц.

Это вовлекает в работу, накладывает больше ответственности и развивает персонал. При таком подходе, менеджеры часто сами себе ставят планы больше чем Руководитель. Но у Руководителя всегда остается право корректировать заниженные планы.

Для подготовки и проведения такого ревью, необходимо предоставлять менеджерам детальную отчетность, на основании которой они будут готовить свою отчетность, предложения, задачи и планы.

 

5. Индивидуальные задания персоналу для презентаций на собраниях

Еще один метод, который я любил практиковать в свою супервайзерскую бытность. Например, если у вас большой ассортимент можно дать задания каждому менеджеру подготовить к собранию презентацию по какой ли-бо продукции или контракту. К таким презентациям сотрудники готовятся ответственно, так как будут выступать перед командой (друг перед другом)

Во первых на таком собрании, все сотрудники лучше узнают о характеристиках и преимуществах продукции которую продают от своих коллег.

Во вторых отрабатывают навыки презентации и небольших публичных выступлений.

В третьих активно вовлекаются в работу и команду.

 

6. Конкурсы

Можно выбрать 1 или несколько позиций и поставить задачу команде подготовить скрипты продаж по этим позициям (презентация и ответ на возражение). За самые лучшие скрипты, дать не большую премию.

Это хорошо мотивирует не быть самым слабым, дает возможность провести не большой тренинг по итогам выполнения, где будет и обмен опытом и новые инсайды у сотрудников в голове.

Очень простой и эффективный метод вовлечения, мотивации и развития команды!

 

7. Профессиональная библиотека

Тоже часть обучающей среды и корпоративной культуры компании. И что может быть проще?). Когда сотрудники видят что Руководитель сам постоянно развивается и развиваются другие сотрудники — это заражает и мотивирует. Ну и конечно же хорошие книги реально помогают и дают полезные инструменты.

 

8. Просмотр видео-курсов

Сейчас очень много бюджетных видео-курсов и более дорогих качественных онлайн-школ. Некоторые мои партнеры успешно пользовались таким вариантом развития персонала.

Кстати даже более дорогой и качественный онлайн курс на 3-6 мес. компания может использовать для всей своей команды, купив этот курс на 1 участника. Если у вас все так плохо, что вы не можете себе позволить оплатить полноценное обучение сотрудников — есть и такие ухищрения))

 

9. Проведение тренингов по продажам

Как правило, только для руководителей проводят тренинги внешние тренера. Для линейного персонала 20/80. 20% Внешние тренера и 80% сами руководители.

Компаниям, которые хотят самостоятельно обучать свой персонал, достаточно 1 раз привлечь внешнего тренера и далее используя методы проф. обучения адаптировать контент под свою продукцию/услуги и уже обучать самостоятельно. Смотрите Тренинг по продажам для дистрибьюторских компаний и статью Примеры тренингов для самостоятельного проведения

В идеале Руководителю желательно пройти 1 раз тренинг для тренеров по продажам. На нашем тренинге для Руководителей мы так же даем достаточно информации по обучению торгового персонала. Для крупных компаний можно провести корпоративный тренинг для руководящего персонала. Смотрите Управление отделом продаж.

 

10. Создание корпоративной школы продаж

Особо продвинутые и целеустремленные, создают свою школу продаж. Раньше такие школы были только в крупных и крутых компаниях. Сейчас это могут и делают все кто хочет профессионального роста и развития для себя и своих компаний.

Есть разные варианты:

1. Многие используют готовые онлайн ресурсы с ежемесячной абонентской платой типа GetCourse. Это готовые образовательные платформы куда просто загружают свой обучающий контент и настраивают доступ к урокам. Там есть много возможностей для обучения, выполнения заданий и аттестации сотрудников.

2. Можно заказать свою платформу но это будет стоить весьма не дешево.

3. Третий вариант, на мой взгляд самый лучший! Это готовое решение, онлайн-платформа MEMBERLUX. Стоит она всего 200 долларов и приобретается навсегда в собственность компании. Устанавливается на сайт компании, либо на отдельный сайт.  Далее наполняется учебными материалами и настраивается доступ.

Функционал у MEMBERLUX более чем достаточный. Видео уроки, Тесты, настройка доступа к следующему уроку, только после прохождения предыдущего и многое другое.

Я сам приобретал и настраивал MEMBERLUX для онлайн-школы. Если кому-то будет интересно — обращайтесь. Можно сделать все под ключ: рабочие скрипты продаж, стандарты работы, видео уроки и тесты, для новичков и опытных сотрудников и соответственно загрузить и настроить это все в программе.

Надеюсь эта статья была для вас полезной! Всем успехов, профессионального роста и большого профита!

Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: