Для Производителей, которые только начинаю развитие дистрибуции, правильный подбор регионального менеджера это 80% успеха. В этой статье расскажу как собеседовать и отбирать наиболее эффективных или хотя бы адекватных сотрудников. Эффективных менеджеров очень мало и как правило, они либо заняты либо доходные ожидания у них в 2 раза больше предложения производителя.
Адекватный менеджер при наличии четких стандартов работы, мотивации и контроля, может быть вполне результативным. Это во многом зависит о работодателя.
Прежде чем составлять список вопросов для выявления компетенций и эффективности кандидата, давайте сначала определим в чем заключается основная ценность и работа таких сотрудников.
Основная работа Регионального менеджера заключается в развитии продаж через торговые команды своих дистрибьюторов. То есть активное взаимодействие с торговым персоналом, помощь и обучение продажам своего продукта. Если он этого не делает, то он просто почтальон и в нем нет никакой необходимости для производителя.
Базовый список вопросов для собеседования опытного РМа:
- Какие контракты, как долго и на каких территориях развивал?
- Сколько потенциальных партнеров есть на его территориях?
- Сколько дистрибьюторов он знает лично и насколько качественные с ними отношения?
- Знает ли он всех ЛПР и супервайзеров торговых команд с которыми работал по именам?
- По каким критериям он выбирает дистрибьютора?
- Какие результаты были на его территории до его прихода и какие были когда уходил
- Что именно удалось сделать и за счет чего это получилось?
- Какой потенциал на его территориях?
- Сколько ОКБ было у его дистрибьюторов и сколько АКБ по его контрактам?
- Сколько SKU было у него в прайсе?
- Какие позиции давали основной объем продаж?
- Какая представленность была на территории — средняя линейка SKU на 1 ТТ.
- Какие были основные конкуренты на его территории
- Сколько локальных сетей на его территориях и с какими он работал?
- Как он лично помогал дистрибьюторам развивать продажи своего контракта?
- Как он взаимодействовал с торговыми командами партнеров?
- Какие ставил задачи, как мотивировал для развития своего контракта, какая была механика и условия?
- Какие были стандарты работы с партнерами — отчетность, контроль, планирование, мотивация и т.д.?
- Что такое количественная и качественная дистрибуция?
- Какие инструменты трейдмаркетинга он использовал для развития количественной и качественной дистрибуции?
- В чем были преимущества и выгоды его контракта для дистрибьюторов?
- В чем были преимущества и выгоды его продукции для торговых точек?
- Какие возникали проблемы в его работе с партнерами и как он их решал?
- В чем на его взгляд, заключаются основные функции РМа в компании?
- Из чего складывалась его мотивация и какой был доход?
- Какие у него ожидания по зп от вашей компании?
- Какие перспективы развития продаж вашей продукции он видит на своей территории?
- С чего бы он начал свою работу?
- Кто может дать о нем рекомендации?
- Какие у не ближайшие планы (как долго готов развивать продажи в компании) ?
Если РМ знает все ключевые показатели работы дистрибьюторов, значит действительно вникал в их работу и помогал развивать свой контракт.
Так же, полезно давать соискателям информацию о вашем контракте (ком. предложение, дистр. прайс, каталог), потом попросить за несколько дней подготовить план развития и список потенциальных партнеров. Грамотный менеджер за это время промониторит конкурентов, пообщается со своими партнерами и скорее всего сделает конкретный план развития и даже какие то предложения для его реализации.
Для работодателя это полезно еще и тем, что он собирает информацию о потенциальных партнерах на территории.
Еще статьи на тему кадрового отбора:
Кадровый отбор
Система отбора персонала
Как проводить собеседование
Предлагаю 2 полезные книги на темы качественного подбора и развития потенциала сотрудников.
Эти книги будут полезны руководителям, кадровым работникам, многим собственникам и другим менеджерам, ведь качественный отбор и развитие персонала это важнейшие функции бизнеса от которых зависит его прибыль и дальнейшее развитие.
ПОСМОТРЕТЬ ОПИСАНИЕ КНИГ
