Полевой тренинг — форма интерактивного обучения без отрыва от основной работы, направленная на развитие профессиональных навыков Торгового Представителя, которые необходимы для выполнения задач и планов в Компании. Проводится в основном для менее опытных Торговых Представителей, когда подчиненному необходимо ставить задачи, объяснять, как их выполнять, наблюдать за выполнением и давать обратную связь по итогам работы в торговой точке.   

Коучинг — процесс взаимодействия с подчиненным с целью помочь ему достичь определенных результатов. Проводится для более опытных Торговых Представителей с помощью специальных вопросов, подталкивающих подчиненного к самостоятельному анализу и принятию решений.

 

Структура тренинга.

В ходе «полевого» тренинга, Ты должен давать рекомендации, ставить задачи, указывать и исправлять ошибки, предлагать способы эффективного достижения целей. Подчиненного необходимо спрашивать насколько он понял задачу или метод ее достижения. Торговый Представитель обязательно должен давать Тебе обратную связь и задавать вопросы если что – то не понятно.

Структура Полевого тренинга делится на три этапа:

1 Подготовка к визиту

2 Наблюдение

3 Обсуждение проведенного визита («Конференция на обочине»).

В процессе подготовки нужно помочь или самому поставить подчиненному правильные цели на визит. Подробно объяснить, что ему нужно говорить и делать в торговой точке.

В ходе переговоров нужно только наблюдать — не надо вмешиваться в работу подчиненного, даже если он совершает ошибки!

Даже если клиент активно вовлекает вас в диалог, постарайтесь вернуть управление переговорами своему подчиненному при первой же возможности!

После визита предоставьте подчиненному грамотную обратную связь о том, что было сделано правильно и не правильно. 

В случае коучинга, задачи подчиненный ставит себе сам —  это диалог где 20% времени говорит Супервайзер и 80% Торговый Представитель. Коучинг имеет сходство с работой психолога. Супервайзер задает вопросы, Торговый Представитель сам ищет решения и ответы.

Именно вопросы являются главным инструментом в коучинг-сессии: отвечая на них, подчиненный самостоятельно разрабатывает для себя новую модель поведения, ставит перед собой цели, решает сложные задачи и анализирует вероятные трудности. Важно понимать, что качественно проведенная коучинг-сессия может оказаться в несколько раз эффективнее двухдневного семинара.

В первую очередь потому, что сотрудник непосредственно вовлечен в процесс разработки и принятия решения. Ему не даются готовые решения, он разрабатывает их для себя самостоятельно с помощью правильных, подталкивающих вопросов Супервайзера.

 

Проведение коучинга.

Диалог перед визитом — в ходе которого Супервайзер спрашивает у Торгового Представителя, какие цели и задачи тот ставит себе на визит?

Например:

— Какие у тебя цели и задачи в этой ТТ?

— Как собираешься их реализовывать?

— Какие могут быть сложности, или — как будешь действовать в этом случае? и т.д…

То есть опытный Торговый Представитель сам планирует Сценарий переговоров, Презентацию, Возможные возражения и Ответы

Во время визита важно внимательно наблюдать и так же не вмешиваться.

После визита — обсуждение. Если в ходе визита что — то не получилось, необходимо так же с помощью вопросов подтолкнуть Торгового Представителя самостоятельно провести анализ, выявить свои ошибки и найти правильное решение. Например:

— Как, по твоему мнению, ты провел визит (презентацию и пр.)?

— Что именно тебе самому понравилось или не понравилось?

— Где и какие конкретно были ошибки?

— Что можно было бы сделать лучше или как правильнее?

— Как можно решить этот вопрос, что необходимо сделать или исправить?

— Как будешь действовать в следующий раз, или какие задачи ставишь себе на следующий визит в эту торговую точку и т.д…

Для эффективного обучения сотрудников, важно владеть профессиональными навыками как продажника, так и тренера. Четко понимать уровень каждого своего Торгового Представителя. Уметь быстро и эффективно развивать их профессиональные навыки.

 

Пример проведения тренинга и коучинга

Цель на совместный визит: обеспечить дополнительную выкладку шоу бокса сладостей с игрушкой в прикассовой зоне и разместить ценники

Тренинг	Коучинг
Перед визитом
— (СВ) В этом магазине у тебя очень слабые продажи. Поскольку этот продукт появился в нем относительно недавно, необходимо сделать так, чтобы он бросался в глаза покупателям, которые будут его быстрее находить и покупать, увеличивая продажи. Предлагаю тебе в ходе предстоящего визита выставить этот шоубокс в прикассовой зоне, в левой ее части, непосредственно около стеклянного куба “Orbit”. На шоубоксе необходимо разместить наш корпоративный ценник. Задача понятна? — (ТП) Думаю, продавцы не согласятся. — (СВ) Вполне вероятно. Поэтому сначала выясни, где сейчас стоит наш продукт. Поинтересуйся, как он продается? Покажи выгоду для клиента — скажи, что при установке его в прикассовой зоне, клиент сможет увеличить свою прибыль от продаж этого продукта в 10 раз. И что такая практика у нас уже есть в аналогичных торговых точках.	— (СВ) Расскажи, какие ставишь цели на визит? — (ТП) Сниму остатки продукции на складе, предложу те виды продукции, которые заканчиваются. — (СВ) Так, хорошо. А как у них продается наша игрушка в шоубоксе? — (ТП) Не очень хорошо. — (СВ) По какой причине? Что думаешь? — (ТП) Она стоит на соковой полке и плохо видна. Вероятно, не все покупатели ее замечают. — (СВ) Логично. Что будешь делать? — (ТП) Я хотел бы выставить его на дополнительное место. — (СВ) Куда? — (ТП) Хорошо бы возле кассы, рядом со стеклянным кубом “Orbit”. Какие ожидаешь возражения? — (ТП) Могут сказать, что у них там мало места, но я покажу им выгоду в виде увеличения прибыли от продаж этой позиции в 10 раз и приведу аргумент, что такие результаты у нас уже есть в аналогичных торговых точках
После визита (конференция на обочине)
— (СВ) Ты хорошо справился с поставленной целью — Молодец! — (ТП) Было сложно, продавцы не сразу согласились. — (СВ) Это потому, что не озвучил правильно выгоду, как мы обсуждали. Почему ты упустил эту часть своего предложения? — (ТП) Забыл, если честно… — (СВ) Ты правильно провел анализ потребностей, задал все вопросы, но презентацию не доработал как надо. — (ТП) Да, согласен. В следующий раз обязательно исправлю. — (СВ) Правильно. Давай еще раз озвучим всю презентацию с учетом ошибки.	— (СВ) Как прошел визит? — (ТП) Отлично! Все цели достиг: взял хороший заказ и выставил наш продукт в прикассовой зоне — (СВ) Молодец! За счет чего это получилось? — (ТП) Показал им потери продаж и цифры их убедили! — (СВ) Да, аргументы  были четкие. Что можно было еще улучшить? — (ТП) Я бы по-другому провел торговую презентацию… — (СВ) Какие цели ставишь на следующий визит в эту точку? — (ТП) ………………………………………….

Супервайзер будет эффективным руководителем, только если он может создавать сильные команды — самостоятельно подбирать и обучать своих подчиненных. Ну и конечно же, помогая развиваться другим, вы еще больше будете расти сами!

Один крупный, успешный бизнесмен сказал «Стать успешнее и богаче вы сможете только помогая стать успешнее и богаче другим».

Больше информации об обучении персонала, читайте в статье Методы обучения персонала