У крупных ритейлеров, есть правила переговоров с поставщиками для своих сотрудников. И это нормально с точки зрения бизнеса.) Зная эти правила, переговоры с федеральными сетями становятся по крайней мере понятнее.
На личной практике скажу, что такие сети как Х-5 Ритейл групп, ЛЕНТА, МЕТРО, с переменным успехом используют это в переговорах. Ниже, девять правил работы Байера МЕТРО (им уже десятки лет) и многие сети их активно применяют в переговорах с поставщиками.
ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ БАЙЕРА «МЕТРО»:
Правило № 1. Никогда не проявляйте энтузиазма в отношении к поставщику. Никогда не показывайте положительных эмоций, только скептицизм.
Такая ситуация, подчеркивает кто в ней хозяин а кто просящий. Им хочется, что бы Поставщик был в ранге пришедшего на поклон, чувствовал себя более зависимым и был более сговорчивым на их условия). Поэтому в данной ситуации, нужно проще реагировать на такое поведение, стараясь оставаться беспристрастным и расчетливым в первую очередь. Так же не забывать подчеркивать значимость своего предложения для сети (эти аргументы нужно готовить заранее)
Правило № 2. Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. Громко выражайте свой отказ: «Вы что, смеетесь?».
Опять же, закупщик хочет поставить оппонента в неловкое положение, посеять сомнения в его предложении. Причем такая реакция будет у Байера в любом случае — даже если вы дадите им саму низкую цену на рынке и себе в убыток. Поэтому надо закладывать максимально возможный процент на торг и снова готовить аргументы о высокой себестоимости, маленькой прибыли, высоком качестве и т.д.. )
Нужно за ранее «устанавливать перила» (максимальная — минимальная цена) и конечно же стараться зафиксировать ценник как можно выше, так как потом в промо периоды, сети будут выбирать трех-четырех месячный объем и вам может не хватить заложенного бюджета.
Правило № 3. Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейших маневров.
Когда покупателю нужна скидка хотя бы 2%, он будет просить 10%. И здесь подойдут все те же аргументы как и во втором правиле.
Правило № 4. Скажите поставщику, чтобы он подумал над своим предложением. Пусть он уйдет и вернется с лучшими условиями.
Это, некоторые Байеры говорят даже не вникая, что именно можно улучшить — им нужно снова вызвать у Поставщика растерянность и сомнения в своем предложении. «Пусть поставщики еще улучшают все, что могут в своих условиях а потом продолжим торг».
В этом случае можно использовать «испорченную пластинку» Возвращаемся с тем же предложением или делаем мизерную скидку — 0,5% и продолжаем рассказывать, про себестоимость, уже практически нулевую прибыль, то, что мы сделали для вас уже практически невозможное, опустились ниже всех расчетов и бюджетов и т.д… Это работает — сам применяю. )
Правило № 5. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.
Пудрят мозги. Могут сравнивать условия Поставщиков вообще из другой отрасли. ) «Почему на китайские игрушки нам дают скидку 30% а вы на свое растительное масло, только 5?». Здесь так же подойдет «испорченная пластинка».
Правило № 6. Правило испорченной пластинки.
Если они постоянно твердят, «у вас высокие цены», думаю лучше просто соглашаться «да, я вас понимаю» и опять включать свою пластинку тоже. У Поставщика всегда должен быть запас торга. Если даже вам ответят отказом, всегда можно сказать, что вы еще раз постараетесь согласовать улучшение условий и ответить через день.
Правило № 7. Будь мудрым, прикинься глупым.
Иногда обращаются к поставщику как к эксперту с искусственным интересом к компании, специфике и т.д. На самом деле могут просто собирать информацию для использования в переговорах.
Правило № 8. Всегда будьте готовы прервать дискуссию.
Я не сталкивался с таким поведением, кода одна из сторон молча вставала и уходила во время переговоров и думаю это бывает крайне редко. Но смысл в том, что если даже такое произошло, это еще не факт, что с вами переговоры не продолжат.
Правило № 9. Для переговоров всегда стремитесь к встрече с высшим руководством поставщика.
Как правило, менеджер ограничен условиями и задачами а высшее руководство может самостоятельно дать условия лучше. Поэтому, за ранее должны быть продуманы и четко согласованны все возможные сценарии и условия в переговорах.
Переговоры с байерами и руководством федеральных сетей, бывают сложные — это нормально, их так учат. И тем не менее на практике, в самых крупных сетях РФ можно поднимать цены больше чем для всех других контрагентов, если это имеет смысл.
На одних таких переговорах приходилось постоянно включать испорченную пластинку с аргументами типа «вы нас разоряете», — сеть торговалась за каждые 0,5%. В итоге цены были согласованы на 5% больше общего повышения. Тогда это было нужно, что бы выровнять бюджет на промо, так как в этот период сеть слишком сильно перетаривалась и раньше срока осваивала весь годовой бюджет. )
P.S/
Такими Байерами тоже можно и нужно манипулировать. Я например использую такие фразы: «вы реально крутые переговорщики, больше всех у нас отжали», «такие условия, мы сделали только для вас», «нам уже некуда опускаться, поверьте наша наценка в три раза меньше чем у вас», «если мы еще сделаем вам скидку, то будем с вами работать практически без прибыли — дайте и нам хоть немного заработать»
Закладывайте максимально возможный запас для торга, включайте аргументы, комплименты, испорченную пластинку, соглашайтесь с возражениями и опять предлагайте свои условия с выгодой для сети, давите на совесть и т.д… Не позволяйте делать из вас дураков. )
Федеральные сети это самые важные клиенты, но к сожалению не партнеры — им плевать на ваши интересы и для них понятие «взаимовыгодное партнерство» не существует. Исходя из этого и нужно выстраивать с ними переговоры — как бы это цинично не выглядело. Иначе вы останетесь без трусов и вас никто не пожалеет.