Как подготовить эффективное, продающее коммерческое предложение: Самое важное в продающем КП, это интересы и выгоды клиентов от работы с вами / вашей компанией. Посмотрев КП, клиенты должны понимать: — чем вы им можете помочь или какие проблемы решить; — что они заработают или какую пользу получат и т.д…
КП можно сделать самому в обычном Word, лучше PowerPoint. и можно заказать профессиональное. Но сначала нужно понять основные принципы и подготовить ТЗ.
3 важные составляющие эффективного КП:
- Копирайтинг 50%
- Структура 30%
- Графика 20%
1. Копирайтинг. Это продающие тексты (факты, цифры, аргументы) с выгодой для потенциального клиента. Многие презентации выглядят как каталог или экскурсия о компании с длинными историями, которые никто не читает. Но ведь презентация это сильный инструмент продаж! Поэтому нужно пользоваться короткими текстами и цифрами. Использовать больше инфографики вместо длинных, нудных описаний.
Например, в описании компании достаточно указать в цифрах: кол-во лет на рынке, довольных клиентов, сделанных проектов, рабочих площадей, объемов производства и другие цифры о кол-ве, спасенных, обогащенных, обученных вами, клиентов/людей и т.д.. Все это можно указать максимум на 1 слайде.
В описании конкретного предложения, нужно больше показывать преимущества продукции/услуг — какие выгоды или решение проблем получит клиент. Лучше это делать по принципу ХПВ (характеристики-преимущества-выгоды).
Так же, преимущества и выгоды можно показать по принципу ответов на вопросы. Мы просто пишем ответы на вопросы потенциальных клиентов.
Вопросы в голове у всех потенциальных клиентов:
кто вы?
чем конкретно занимаетесь?
какие основные продукты / услуги?
чем вы (ваши продукты и услуги) лучше или чем отличаетесь от конкурентов?
что я от этого получу?
есть ли примеры (кейсы/отзывы)?
какие условия работы (маркетинг, сервис, логистика, мотивация и т.д…)?
По этим вопросам можно составлять структуру КП и адаптировать под любые продукты и услуги.
2. Структура. Пример структуры коммерческого предложения (маркетинг-кита, лендинга…):
Так же могут добавляться кейсы или отзывы. Если это лендинг, то нужен и призыв к действию, типа: «Сделать заказ», «Звоните прямо сейчас», «Закажите бесплатный звонок», «Заполните свои данные и мы вышлем вам подробные условия»… и т.д… Главное получить теплый контакт.
3. Графика. Она может быть и супер красивая. Но ее не нужно слишком много и она не должна сильно отвлекать от текста и ключевых смыслов. Иногда можно сделать приличную, рабочую презентацию самостоятельно. Так же не стоит превращать КП в каталог. Каталог должен прилагаться отдельно.
Сделать самостоятельно вполне рабочее КП, должно быть под силу любому менеджеру, который нормально знает Word и PowerPoint. Потом из этих программ, файл сохраняется в PDF. Если КП не для печати, рекомендую делать в альбомной ориентации. В таком формате, его удобнее смотреть с компа и удобнее привязать к сайту.
Так же, есть простая, полезная программка, для сканирования любой части рабочего стола – «Лайт шот» 
Пример структуры КП:
Дескриптор
Дескриптор это рекламный фасад, который четко дает понять смысл предложения и его значимость для потенциального клиента. Там должна быть графика, заголовок и желательно подзаголовок, который сразу начинает продавать.
Если импортер эксклюзивный — нужно об этом написать. Можно написать «Высокое качество по доступной цене» и т.д… То есть сразу должно быть понятно предложение и его интерес для клиента.
О КОМПАНИИ
Желательно использовать инфографику — это графика с короткими описаниями ключевых смыслов, которые нужно донести до клиента. Так как сегодня, при таком колоссальном количестве информации и предложений, клиенты все меньше читают их до конца, если в них много не нужной информации.
Там может быть и география продаж и количество партнеров и т.д… Красивое фото компании желательно так же добавить.
ПРЕИМУЩЕСТВА И ВЫГОДЫ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ
В этот блок так же можно добавлять графику — будет только лучше. Заголовок может быть : «Почему именно мы», «В чем Ваши выгоды» и т.д., в зависимости от контекста.
Копирайтинг, лучше использовать по принципу ХПВ (характеристики, преимущества, выгоды)
ПРОДУКЦИЯ
Далее можно вставить не большой блок с продукцией. Желательно показать не более 10 самых топовых позиций и в целом ассортиментные группы, но не весь ассортимент если его очень много. Так как это все таки Коммерческое предложение а каталог должен всегда прилагаться отдельно, по умолчанию.
КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ
У каждого свои. Они могут быть расписаны менее или более подробно, — например:
Маркетинг. 10 % (на акции и мотивацию персонала)
Маржинальность. Розница 30%, Опт 15%
Логистика. Доставка за счет поставщика от 1,5 тн. (примерно 300т.р.)
Отсрочка платежа рассматривается (первая отгрузка в предоплату)
Территориальная, ценовая политика, возможность эксклюзива, сервис, поддержка и т.д…
Для любой торгующей компании и тем более производителя или импортера, отсутствие продающих коммерческих предложений — это нонсенс). В идеале, нужно сделать 3 вещи:
1. Подготовить КП (его можно заказать у профессиональных дизайнеров за 10-20 тыс. руб. или сделать самому)
2. Собрать базу потенциальных клиентов (например на фуд-маркете или другой бирже), хотя бы несколько сотен электронных адресов по РФ.
3. Сделать рассылку с сервиса рассылок (например с такого сервиса как сенд пульс). SendPulse один из лучших сервисов в своей нише
Как показывает практика, с одной такой рассылки, может приходить до 10 и более отзывов от крупных дистрибьюторских компаний в течении 2-3 дней. Это результат, который большинство производителей не могут получить даже за несколько месяцев. Но почему то мало кто пользуется этими инструментами.
В идеале лучше заказать более профессиональное КП.
Пример:
Вы можете заказать Коммерческое предложение любой сложности. С любой графикой, кейсами, отзывами, вашими преимуществами и особенностями, на услуги и поставки любой продукции.
Разработка коммерческого предложения
Так же можете скачать примеры КП здесь: Скачать