У любого отдела продаж в любом бизнесе, есть 5 основных, базовых KPI (ключевые показатели эффективности). Из них строится и мотивация персонала. Общие KPI это:
- Лидогенерация(как мы привлекаем клиентов)
1) Как клиенты узнают о нашей компании и продукте?
2) Какие методы еще можно использовать для привлечения новых клиентов?
3) Во сколько нам обходится привлечение 1 клиента?
- Конверсия (как мы подключаем клиентов)
1) Какой % АКБ или сработавших клиентов от количества привлеченных?
2) Как можно улучшить этот показатель?
- Средний чек (как много мы продаем)
1) Текущий показатель?
2) Как можно увеличить среднюю сумму заказа?
- Количество сделок на одного клиента (как часто мы продаем)
1) Какое количество заказов в месяц по отношению к текущей АКБ
2) Как увеличить данный показатель?
- Прибыль (ценообразование, издержки, оптимизация)
Лидогенерация
1. Торговые выставки и презентации (для В2В компаний)
2. Кросс — маркетинг (партнерский маркетинг)
3. Таргетинг
4. Телемаркетинг «холодные» звонки
5. Контекстная реклама (яндекс, гугл)
6. SEO-продвижение и Контент-маркетинг
7. Баннерные и тизерные сети
8. Биржи лидов
9. Реклама в социальных сетях
10. Email-маркетинг по своей базе клиентов.
11. Email-маркетинг через базы сторонних компаний (не прямых конкурентов)
12. Реклама в СМИ (печатные издания, радио и телевидение)
13. Наружная реклама (баннерная и транзитная)
14. Реклама на youtube
15. Вебинары
16. Контент маркетинг (привлечение через блог)
17. Реклама на сайтах сторонних компаний
18. Реклама на тематических интернет площадках
19. Распространение флаеров
20. Посадочная страница — Landing Page (лендинг пейдж)
21. Сайт
22. СРА сети
23. Реферальные программы
Подробнее в статье Лидогенерация
Конверсия
Реклама это хорошо! Как сказал Генри Форд «Если бы у меня было 5 лишних долларов, 3 из них я бы потратил на рекламу», так как делать деньги без рекламы, может только монетный двор.
Но для того, что бы не слить рекламный бюджет в трубу, необходимо настроить качественную конверсию в своем отделе продаж. Представьте ситуацию: — вы потратили кучу денег на привлечение клиентов, к вам пошли звонки а ваши менеджеры большую часть клиентов, просто сливают (не компетентно разговаривают, не могут продавать, не берут вовремя трубки телефонов).
Поэтому Конверсия, это ключевой показатель эффективности работы ваших менеджеров и вообще настройки отдела продаж. Если у вас обученный персонал и четко организованные бизнес процессы в отделе продаж, то бюджеты на лидогенерацию будут окупаться и приносить прибыль.
Средний чек
Какие методы можно использовать для увеличения среднего объема продаж на 1 клиента:
- провести АВС анализ по клиентам и поставить конкретные задачи по расширению ассортимента.
- мотивировать продавцов планами по продажам новых позиций
- использовать акции Cross-sell и Up-sell. (не нужно давать просто скидки — скидки можно давать при покупке дополнительных SKU)
- объединять ряд товаров в наборы
- оптимизировать ценообразование (на некоторые товары группы «Б», как правило можно безболезненно поднять цены)
- опять же обучить своих менеджеров эффективным продающим скриптам
Количество сделок на одного клиента
Этот показатель отвечает за то как часто клиенты покупают у вас а не у ваших конкурентов. Для удержания и развития клиентов необходимы:
- Качественный сервис и работа менеджеров. Людям нравится чувствовать что ими дорожат, а не относятся как к безликой массе потребителей.
- Постоянные коммуникации (рассылки выгодных предложений, индивидуальные поздравления и т.д..)
- Создание программ лояльности (акции, бонусные накопления, кэшбэк, перевод в статус вип клиента), все эти инструменты не только помогают удерживать клиентов но и побуждают их делать больше покупок именно у вас.
Прибыль
В итоге самый важный ключевой показатель эффективности, это прибыль. Кроме 4 вышеуказанных показателей на прибыль влияют:
- Коммерческие расходы связанные с рекламой и реализацией продукции.
- Эффективность ценообразования
- ФЗП (фонд заработной платы)
- Оптимизация штатного расписания
- Оптимизация расходов (логистических, управленческих, офисных и пр…)
KPI для сотрудников
Мотивация сотрудников строится только от того, на что они могут повлиять. Например, какая может быть мотивация в отделах продаж для продавцов и маркетологов и как вообще она формируется и расчитывается:
1. Заходим на hh.ru, смотрим какие ЗП на рынке на аналогичные вакансии в зависимости от регионов.
2. Выбираем среднее или максимальное значение (в зависимости от вашей рентабельности и целей)
3. Определяемся со структурой (например, оклад + бонусы от продаж + задачи) в среднем оклад это 30-40% от суммы ЗП
4. Определяем KPI
5. Распределяем по структуре общую сумму дохода
Например, мотивация менеджера по продажам с ЗП 100 000р.
| ОКЛАД | Планы или % | Задача | Задача | Штраф | Премия | ||
| Продажи1 | Продажи2 | ИТОГО ЗП | |||||
| 30 000 ₽ | 20 000 ₽ | 20 000 ₽ | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ | 90 000 ₽ | ||
Можно платить или нет за перевыполнение, если это планы а не просто %. В мотивацию можно включать от 4 до 6 планов и задач (больше не эффективно — у менеджеров размывается фокус). Так же удобно в такой мотивации, что задачи можно менять периодически в зависимости от ситуаций и приоритетов.
В зависимости от того, что нужно увеличить KPI могут быть: Увеличение % конверсии, из звонков холодных лидов в клиенты; Увеличение ср. чека; Увеличение прибыли (если могут играть с ценой), Подключение новых клиентов; Увеличение среднего SKU на клиента; Уменьшение ПДЗ и т.д…
Например KPI маркетолога может быть: План по кол-ву привлеченных клиентов; План по стоимости 1-го лида; Увеличение повторных покупок.
Смотрите статьи:
Принципы мотивации персонала
Материальная мотивация