ABC анализ, это Маркетинговый анализ эффективности работы по ассортименту, клиентам, поставщикам и т.д… В основном применяется к первым двум.
Он делается для:
- оптимизации товарной матрицы – удаления или развития товаров (для мертвых или перспективных позиций)
- увеличения среднего чека
- оптимизации и развития клиентов
- оптимизации работы с поставщиками
АВС — анализ, более упрощенный и распространенный:
| АВС — анализ товара | |
| А — наиболее значимые товары | Составляют 20% ассортимента. Дают 80% выручки |
| В — средние по значимости товары | Составляют 30% ассортимента. Дают 15% выручки |
| С — наименее значимые товары | Составляют 50% ассортимента. Дают 5% выручки |
Иногда бывает и так, что в портфеле 90% продаж дает 10% ассортимента. Это опасно, так потеряв продажи нескольких позиций, можно потерять весь бизнес.
Как правильно делать АВС и ABC-XYZ — анализ, вы можете посмотреть на просторах интернета и каналах youtube.
Самый упрощенный АВС — анализ, можно сделать в 3-4 шага:
- 1 — Формируете продажи по ассортименту с оборотом и наценкой за пол года или последний год и сохраняете в Excel.
- 2 — Ставите фильтр от большего к меньшему по объему продаж и группируете рейтинг продаж.
- 3 — Можно определить долю каждой позиции от общего % продаж (ставим форму в 1 ячейку и копируем на все SKU.
- 4 — Разделяем ассортимент на 3 группы (АВС), с примерными объемами от общей доли продаж 80% , 15% и 5%.
Хотя бы такой простой анализ можно сделать за 20 мин.:
Даже этот простой вариант вам поможет понять: 1 — на какие позиции следует больше сделать акцент в продажах; 2 — какие позиции исключить из ассортимента; 3 — на каких позициях можно больше зарабатывать (например, клиенты делают вывод о наших ценах судя по ассортименту из категории А, поэтому на некоторых товарах из группы В мы могли бы зарабатывать больше, если у нас большой ассортимент.
По клиентам лучше делать продажи за год с разбивкой по месяцам. Так вы увидите динамику и потенциал: Потом можно посмотреть клиентов по ассортименту и наценкам, что бы понять — кому, что добавить, какие маркетинговые активности вам нужны, как еще больше масштабировать объемообразующих клиентов. Возможно пересмотрите ценообразование, ассортимент по АКБ и т.д…
В итоге вы можете оказаться от некоторых товаров и даже некоторых клиентов — если у них мизерные продажи, постоянная просрочка и они могут быть убыточные для вас.
А по некоторым позициям и клиентам, наоборот поставите задачи по увеличению наценки, ассортимента и товарооборота.
Комунужен более детальный ABC-XYZ — анализ, и кто хочет посмотреть как реально он делается на практике — в интернете, на каналах youtube есть бесплатные видео уроки. Данный анализ, так же делается по товарам, клиентам, поставкам и т.д…
XYZ — анализ товара, разделяет продукцию по регулярности продаж (стабильности спроса):
X – товары с постоянным, стабильным и прогнозируемым спросом
Y – товары с переменным, но прогнозируемым спросом
Z – товары со случайным и не прогнозируемым спросом
XYZ — анализ клиентов – разделяет потребителей по количеству покупок:
X – частые покупки
Y – средние покупки
Z – единичные или редкие покупки
Вместе ABC и XYZ — анализ, дают информацию:
- По Клиентам — как много и как часто они покупают.
- По Товару — как много и как часто продается продукт.
В итоге, самые лучшие клиенты и товары – это AX (покупают много и часто), а самые плохие – CZ (покупают мало и редко/нерентабельны).
Можете скачать и посмотреть шаблон в Excel на примере Анализа по клиентам.
Каждый показатель, требует соответствующие задачи.
