РАЗВИТИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

РЕЗУЛЬТАТ

1

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА КОМПАНИИ

Оценка эффективности текущей структуры компании

Компания получит наиболее подходящий вариант организационной структуры, что позволит минимизировать издержки, избежать расходы на лишний персонал и повысить рентабельность в долгосрочной перспективе

Разработка оптимальной структуры исходя из имеющегося количества контрактов и сотрудников

Подготовка штатного расписания

 БЛОК

 ЭТАПЫ РАБОТ

 РЕЗУЛЬТАТ

2

ПРОДАЖИ

Анализ системы продаж в компании

Выявленный потенциал территории в цифрах. Наличие стандартов работы с ОКБ, АКБ и ключевыми клиентами. Четкий план развития территории и продаж по каналам и категориям клиентов. Увеличение объемов продаж за счет построения качественной работы с ключевыми клиентами и реализации потенциала территории. Корректное планирование позволит системно наращивать объемы продаж.

Разрабатывается и вводится в работу: Сегметация торговых точек по категориям. Стандарты работы с клиентами категории А. Цели и задачи по развитию каждого канала продаж

Создание презентаций и продающих коммерческих предложений. Разработка эффективных условий для крупных клиентов и партнеров

Разработка и выставление планов продаж по командам и компании, исходя из выявленного потенциала территории, норм потребления на душу населения

 БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

РЕЗУЛЬТАТ

3

СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Оценка существующих правил и регламентов работы в компании

Повысится уровень дисциплины. В компании будут действовать профессиональные стандарты отдела продаж, ориентированные на результат. Качественная работа торгового персонала и руководителей повысит продуктивность компании. Эффективные, корпоративные стандарты дадут гарантии стабильности, независимо от смены кадрового состава

Оптимизация или создание с нуля полного функционала отдела продаж: Графики работы. Должностные обязанности и функции торгового персонала и руководителей. Стандарты проведения собрания, полевого аудита и обучения торгового персонала.

Разработка и внедрение в работу всех форм контроля и отчетности: ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты ТП, СВ, руководителей; отчеты по ДЗ, промежуточным планам и задачам

 БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

РЕЗУЛЬТАТ

 4

ОТБОР И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Внедрение методов привлечения и качественного отбора персонала. Создание кадрового резерва.

Созданная в компании система качественного подбора и адаптации персонала, сократит кадровую текучку и связанные с ней расходы. Уменьшатся риски и убытки от проникновения в компанию недобросовестных сотрудников.

Проведение собеседований и обучение руководителей кадровому подбору. При необходимости — увольнение неэффективных сотрудников

Создание и внедрение форм проведения собеседований, анкетирования и аттестации новых сотрудников

Подготовка материалов для обучения и быстрой адаптации новых сотрудников

 БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

РЕЗУЛЬТАТ

5

ОБУЧЕНИЕ

Проведение тренинга по продажам

Наличие корпоративной школы продаж в компании позволит не терять свои продажи в случае увольнения опытных сотрудников. Новый персонал быстро обучается и качественно выполняет поставленные задачи. За счет более профессиональной работы отдела продаж увеличивается прибыль компании

Создание в компании своих профессиональных, обучающих материалов: Книга стандартов с рабочими скриптами продаж именно по продукции или услугам компании. Методы работы на всех этапах переговоров — выявление потребности, презентация, работа с возражениями, дебиторской задолженностью и т.д. Книга стандартов работы супервайзера с пошаговой инструкцией развития территории и сотрудников

 БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

 РЕЗУЛЬТАТ

6

МОТИВАЦИЯ

Анализ текущей системы мотивации персонала.

Компания получит систему мотивации персонала, ориентированную на увеличение продаж и рентабельности бизнеса. Разработанная корпоративная культура позволит увеличить лояльность и продуктивность работы сотрудников

Оптимизация или разработка новой системы мотивации Отдела продаж исходя из текущих и стратегических целей развития компании.

Создание мотивации руководителей с привязкой к рентабельности компании

Разработка и внедрение форм нематериальной мотивации персонала: развитие корпоративной культуры, командообразующие мероприятия

 БЛОК

ЭТАПЫ РАБОТ

 РЕЗУЛЬТАТ

7

АНАЛИТИКА И КОНТРОЛЬ

Оценка системы анализа эффективности бизнеса

Выстроенная система аналитики и контроля KPI (ключевые показатели эффективности бизнеса) даст четкое видение финансового положения фирмы и стратегию дальнейшего развития.                                                                    Система контроля за выполнением планов и задач повысит дисциплину и качество работы персонала. Унифицированная форма с коммерческими условиями поставщиков, повысит контроль и качество работы с партнерами.

Разработка и внедрение необходимых отчетов по анализу всех бизнес показателей Отдела продаж: нумерическая дистрибуция, продажи по каналам сбыта, эффективность торговых представителей, средний чек по компании и контрактам, дебиторская задолженность

Расчет рентабельности компании: валовая прибыль, маржинальность, эффективность команд и контрактов

Анализ работы с поставщиками. Консолидация коммерческих условий работы в единую информационную таблицу




Поделиться с друзьями: