Техника презентации ХПВ

Вопрос успешных продаж как ключевого фактора успешного развития бизнеса остается всегда актуальным. За несколько тысяч лет ведения предпринимательской деятельности человечество изобрело сотни техник и инструментов продаж, многие из них специфичны и подходят для определенных сфер, но есть приемы, которые остаются фундаментальными независимо от ниши и структуры компании.

Сегодня мы разберем технику ХПВ в продажах.

Характеристика + Преимущество + Выгода = Успешная сделка!

 

ХАРАКТЕРИСИКИ – это свойства и качества товара или услуги, которые мы можем увидеть, потрогать и почувствовать. Характеристики очевидны для клиента.

Например: Йогурт (продажа в торговую точку)

1) злаковый;

2) объем 0,5 л.;

3) срок годности 30 дней;

4) жирность 2%

5) пластиковая бутылка.

 

ПРЕИМУЩЕСТВА показывают как физическая характеристика товара или услуги работает, и какую пользу клиент может из них извлечь. Преимущества определяют отличия от конкурентов и аналогов товаров и услуг на рынке. Наиболее распространенные «прилагательные»: доступный, удобный, яркий, нужен каждому, маленький, большой, дешевый, диетический и т.д.

Например: Йогурт

1) злаковый – популярный вкус;

2) объем 0,5л. – удобный формат, количество продукта достаточное для перекуса;

3) срок годности 30 дней – продукт не является скоропортом, его можно хранить достаточное количество времени как для употребления, так и для продажи;

4) жирность 2% — низкий процент жирности, полезно для здоровья;

5) пластиковая бутылка – надежная упаковка, непрозрачная бутылка защищает продукт от воздействия прямых солнечных лучей, бутылку можно носить в сумке, руках, ставить в подстаканник в автомобиле.

 

ВЫГОДЫ – это удовлетворение интересов клиента. Выгоды отвечают на самый важный вопрос клиента «Что я получу, приобретая товар ил услугу?».

Например: Йогурт

1) злаковый – популярный вкус – продавая данный йогурт, вы удовлетворите большинство потенциальных потребителей йогуртов в вашем магазине;

2) объем 0,5л. – удобный формат, количество продукта достаточное для перекуса – увеличение продаж за счет студентов, водителей такси, спортсменов, всех тех, кто делает перекусы на учебе или работе;

3) срок годности 30 дней – продукт не является скоропортом, его можно хранить достаточное количество времени как для употребления, так и для продажи – вы успеете реализовать продукт, не опасаясь за его сроки годности;

4) жирность 2% — низкий процент жирности, полезно для здоровья – продукт будет интересен всем, кто следит за здоровьем и фигурой;

5) пластиковая бутылка – надежная упаковка, непрозрачная бутылка защищает продукт от воздействия прямых солнечных лучей – продукт не будет портиться в открытых холодильниках, товар в бутылке удобен для хранения и переноса всем клиентам (в руках, сумке, подстаканник в автомобиле).

На примере одного вида продукта, мы разобрали технику ХПВ. Отмечу, что данная методика презентации работает с любыми видами товаров и услуг.

Золотое правило ХПВ 70/30, которое гласит, что 30% своей презентации Вы уделяете характеристикам и преимуществам, а 70 % выгодам.

Подробнее изучить навыки продаж Вы можете в нашем авторском тренинге «Мастер эффективных продаж».

 

Успехов Вам, Тимур Азаров.

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: