Проведение тренинга самостоятельно

Всех приветствую! Что бы самостоятельно провести качественный тренинг для своего торгового персонала, который бы слушал тебя с удовольствием, нужно сделать всего 2 вещи:

  1. Собрать весь необходимый контент (материал для тренинга)
  2. Правильно структурировать подачу информации.

Структура одного модуля (темы) профессионального тренинга

1. Вводная часть

Ознакомление с темой тренинга; разминка; мини-лекция по теме, с эмоциональным вовлечением (применяется — негативная статистика, мотивирующие возможности, сторителлинг, метафоры).

Цель этого этапа — заинтересованность и мотивация торгового персонала в обучении.

 

2.  Проблематезация (опустошение стакана)

Упражнение позволяющие осознать учащимся свою некомпетентность и сформировать потребность в обучении и развитии. (примеров упражнений масса, их надо только адаптировать к вашему материалу)

В том собственно и заключается цель второго этапа модуля.

 

3. Материал по теме

Лекция с подробным обучением профессиональным инструментам и методам по теме. С использованием графики, фасилитации.

Цель этого этапа — обеспечить максимальной информацией и инструментами по теме, для дальнейшей отработки.

 

4. Закрепление

Упражнение на отработку полученного материала. (это может быть разработка готовых скриптов или проведение ролевой игры)

Цель — соответственно формирование профессионального навыка.

 

5. Подведение итогов — заключительный этап урока, на котором нужно получить обратную связь от участников (пожелания, замечания, мнения), показать важность и значимость данного материала.

Цель — осознание и мотивация на дальнейшее профессиональное обучение.

 

Самым главным в обучении, является эффективная подача информации. И первое, что необходимо сделать начиная любую тему тренинга — создать у аудитории осознание важности и необходимости изучения данной темы. Вызвать потребность и мотивацию в обучении.

Для этого, нужно пользоваться соответствующими инструментами обучения, о которых написано в статье «Инструменты обучения персонала»

Ну и конечно же очень важно использовать только полезный контент – то есть необходимо адаптировать все методы и скрипты под специфику деятельности вашей компании.

Если вы когда ни-будь были на скучных лекциях, на 90% состоящих из теории, абсолютно нигде неприменимой, вы наверное понимаете, как на это реагируют люди)). Поэтому очень важно, перед тем как, что либо объяснять своему торговому персоналу – очень тщательно изучить тему самому!

Для каждого этапа продаж, есть много разных методов и техник. Например, есть около 20 методов вступления в контакт, столько же вариантов завершения сделки, разные техники работы с возражениями. Все это необходимо сначала внимательно изучить и выбрать наиболее оптимальные инструменты для специфики вашей работы.

Не надо грузить всем этим хламом своих подчиненных – они это все не запомнят и не будут применять. Достаточно разобрать 3-5 самых эффективных для них вариантов вступления в контакт, работы с возражениями и завершения сделки.

По каждому варианту, необходимо прописать рабочий скрипт – дословный пример для применения в торговой точке. Особенно это касается презентации по методу ХПВ (характеристики, преимущества, выгоды). Нужно взять минимум три продукта из вашего ассортимента и прописать для них скрипты – готовые, реальные инструменты, которые можно брать и применять.

Допустим, ваша команда продает определенное печенье. Для обучения команды технике презентации ХПВ, я выбираю конкретные виды этого печенья и готовлю для них готовые скрипты.

Например:

продукт характеристика преимущество выгода
Сдобное печенье «Золотая симфония», в фасовке по 230 и 150 гр. С яркой, красивой этикеткой Что привлекает внимание покупателей и подталкивает к незапланированной покупке. Это позволит увеличить продажи в вашем магазине

И так 3-5 рабочих скриптов, по разной продукции и с разными выгодами. Это может быть качественный продукт, который привлечет постоянных клиентов и даст стабильные продажи. Или недорогой продукт, который может увеличить товарооборот. Или премиум, с наценки которого, будет больше прибыли и т.д.

Для начала, необходимо самому хорошо изучить свой продукт. Понять его преимущества и какую выгоду можно от них  показать – увеличение продаж, привлечение клиентов, увеличение оборота или прибыли…

Сначала важно доходчиво объяснить персоналу  принципы нескольких эффективных методов продаж и дать готовые рабочие скрипты. После чего, уже на этих примерах, давать им задания сделать тоже самое, еще на нескольких позициях из своего ассортимента. И проводить такое обучение постоянно и в малых дозах, закрепляя полученный материал.

Более подробно, методы обучения и управления персоналом, мы разбираем на нашем тренинге «Эффективный отдел продаж»

С вами был Олег Осипов — всем успехов!

 

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: